تجارت خدمات: راهنمایی برای صادرکنندگان کوچک و متوسط*(قسمت سوم)
تجارت خدمات
راهنمایی برای صادرکنندگان کوچک و متوسط* (قسمت سوم)
برگردان بایک پاکزاد
مطلب زیر، به قلم کارشناسان «مرکز تجارت بینالملل»، اصول موفقیت در صادرات خدمات را برای شرکتها و بنگاههای کوچک به زبانی ساده و در قالب پرسش و پاسخ طرح میکند. آنچه میخوانید قسمت سوم و پایانی این گزارش است.
چگونه تصمیم بگیریم گواهی «ایزو ۹۰۰۱» اخذ کنیم؟
دغدغه اولیه شما باید این باشد که آیا اخذ گواهینامه توان رقابتی شما را افزایش میدهد یا خیر٬ و آیا اخذ گواهینامه برای مشتریان بالقوهی شما امری مهم و مطرح است یا خیر. برخی سازمانها٬ از عرضهکنندگان٬ (سیستم) مدیریت کیفیت را در مکان طلب میکنند و در هر قراردادی٬ بر روی آن٬ برای تدارک خدمات انگشت میگذارند. برخی نمایندگیهای (آژانسها) دولتی به صورت قانونی مجبورند تنها با شرکتهایی قرارداد امضا کنند که دارای نظام مدیریت کیفیت هستند و گواهینامهی «ایزو ۹۰۰۱ » را اخذ کردهاند. در برخی موارد اخذ گواهینامه ممکن است تضمینهای اضافی برای مشتریان بالقوهی شما به همراه آورد که میتوانید تقاضاهایشان را پاسخ گویید. همچنین میتوانید در بازار بینالمللی به شرکت شما مزیت رقابتی نسبت به رقبای دیگر بیگواهینامه اعطا کند؛ همچنین میتواند برای مشتریان به مثابه ابزاری برای تشخیص سطوح مختلف و گوناگون عرضهکنندگان بهویژه در صنایع با فناوری برتر٬ جایی که اعتبار و صحت خدمات ضروری است٬ در نظر گرفته شود.
در داخل نیز٬ سازگاری (نه حتی اخذ) با نظام مدیریت کیفیت باید نظام ارائهی خدمات شما را مدرنیزه کند و دوباره کاریها را از میان ببرد. دیگر مزایای بالقوه٬ شامل مواردی چون بهبود در کیفیت عمومی خدمات شرکت٬ کارایی کارمندان و هماهنگی خدمات ارائه شده به مشتری است. با این حال٬ باید تنها زمانی به دنبال اخذ گواهینامه باشید که برای این انگیزهها٬ حمایت واضح و روشن مدیریتی وجود دارد. اگر کارمندان حرفه ای ردهبالا و دیگر کارمندان باوری به ضرورت اخذ گواهینامه برای سازمان شما نداشته باشند٬ بهتر است آن را دنبال نکنید.
اگر تصمیم به اخذ گواهینامه گرفتید اطمینان حاصل کنید که سازمان شما دربارهی چگونگی بهترین راه کسب ایزو٬ نهادینه کردن آن و استفاده از آن دارای راهبرد مشخصی است. برخی بنگاهها که اقدام به اخذ این گواهینامه میکنند بنا به دلایل متنوع و گوناگون موفق به اخذ آن نمیشوند؛ از جملهی این دلایل میتوان به نبود این موارد اشاره کرد: تعهد نزد بالاترین سطح مدیریتی٬ نبود منابع مورد نیاز برای اجرای نظام مدیریت کیفیت و سندسازیهای نامناسب منتهی به فرآیندها و دستورالعملهای نامفهوم برای کارمندان.
چگونه می توان گواهی ایزو ۹۰۰۰ را کسب کرد؟
فرآیند ثبت و اخذ این گواهینامه و این که چگونه میتوان استاندارد را در حین اخذ نهادینه کرد به شرح زیر است:
گام اول: شرکتهایی که خواستار اخذ گواهینامه هستند باید درخواست خود را به سازمان گواهی دهندهی مورد نظرشان تسلیم کنند. در میان موضوعاتی که هنگام انتخاب سازمان گواهی دهنده باید در نظر گرفته شود٬ باید به موارد زیر اشاره کرد:
– آیا طبیعت معتبر بودن سازمان گواهی دهنده در بازاری که شرکت میخواهد به آن صادرات داشته باشد مقبول و پسندیده است؛
– تصور بازار از سازمان گواهی دهنده؛ و
– مظنهی هزینههای صدور گواهینامه و حسابرسی.
گام دوم: حسابرس مؤسسهی گواهی دهنده٬ برای کسب درک مشخص از فرآیندهای جاری شرکت٬ با مدیریت ملاقات میکند. به بیان ساده٬ فرآیند حسابرسی گواهی با مرور دستورالعمل کیفیت و دیگر فرآیندها٬ توسط حسابرس مؤسسهی گواهی دهنده آغار میشود تا این مسأله که دستورالعمل نیازهای استاندارد ایزو ۹۰۰۰ را پوشش میدهد٬ اطمینان حاصل شود. این اقدام به «حسابرسی نهایی اسناد» یا «مرور حسابرسی اسناد» معروف است.
حسابرس برخی شکافها و بیتناسبیها و ناسازگاریهای یافته شده در اسناد را جهت اقدام و ارائهی مجدد اسناد به شرکت گزارش میدهد. همچنین مؤسسهی گواهی دهنده٬ هر جا که لازم باشد٬ در دستورالعمل٬ تأییدات لازم را برای خارج کردن برخی فرآیندهای تحقق محصول فراهم میکند. (برای مثال اگر شرکت محصولی را طراحی نکند میتواند از ملزومات قانون ۳/۷ استاندارد «ایزو ۲۰۰۰-۹۰۰۱ » مستثنی شود٬ اما این مسأله نیاز به توضیح در دستورالعمل دارد). این مستثنی شدنها باید مورد قبول مؤسسهی گواهی دهنده قرار گیرد.
گام سوم: پس از تکمیل رضایتبخش حسابرسی مجدد اسناد٬ حسابرس بخش دوم فرآیند حسابرسی را در محل سازمان و در زمان و تاریخ مورد توافق انجام می دهد؛ حسابرسی گواهینامه به صورت ناگهانی و سرزده صورت نمیگیرد. حسابرسی در محل با «جلسهی افتتاحیه» آغاز میشود. در طی این جلسه٬ حسابرس به مدیریت توضیح میدهد که چگونه حسابرسی انجام میگیرد. و چه وقت و چگونه یافتهها به مدیریت انتقال داده میشود.
گام چهارم: حسابرس از طریق مشاهدهی فعالیتها٬ آزمون فرآیندها و اسناد٬ مشاهدهی شرایط (ادارهی شرکت) و مصاحبه با مدیران و پرسنل در بارهی الگوی مثالی مورد نظر٬ شواهدی مبنی بر سازگاری و ناسازگاری جمعآوری میکند. اطلاعات جمعآوری شدهی حسابرسان از طریق مصاحبهها٬ از طریق جمعآوری همان اطلاعات از منابع دیگر مورد آزمون و تأیید قرار میگیرد. حسابرسان بازدید و تایید سازگاری با نظام مدیریت کیفیت را در تمام بخشها و فعالیتهای مرتبط بر عهده دارند.
گام پنجم: شواهد جمعآوری شده حسابرس در حوزههای حسابرسی (سیاستها و اهداف شرکت٬ دستورالعملها٬ فرآیندها٬ آیین نامهها٬ قراردادها٬ قوانین و…) و یافتهها از جمله ناسازگاریها٬ البته در صورتی که وجود داشته باشند٬ در نشست رسمی مدیریت با عنوان «جلسهی اختتامیه» به اطلاع مدیریت میرسد. ناسازگاریها توسط حسابرس به دو دسته «حاد» و «خفیف» دسته بندی میشوند.
مشاهدات نشان میدهند که ناسازگاری حاد زمانی بروز پیدا میکند که:
– شرکت قادر به اجرای یک بخش یا کل «نظام مدیریت کیفیت» نشود؛
– دپارتمان ویٰژهای از شرکت در اجرای «نظام مدیریت کیفیت» به عنوان یک عامل کاربردی در بخش٬ شکست بخورد؛ یا
– مجموعهای از ناسازگاریهای خفیف با ملزومات «نظام مدیریت کیفیت» یافت شود.
ناسازگاری خفیف حادثهای مجزا است که با فرآیند تعریف شده یا ملزومات «نظام مدیریت کیفیت» سازگار نیست.
مشاهدات نشان میدهدکه اگر به وضع کشف شده در خلال حسابرسی رسیدگی نشود ممکن است در آینده ناسازگاری بروز کند. در جایی که ناسازگاریهای حاد وجود دارد توصیه میشود که دریافت گواهینامه تا انجام اقدامات اصلاحی مورد تأیید حسابرسی اولیه٬ به تعویق افتد.
گام ششم: حسابرس سرپرست (سرپرست تیم حسابرسی) پیرامون توصیههای تیم برای اعطای گواهینامه تصمیمگیری می کند. این توصیهها به صورت شفاهی در جلسهی اختتامیه به شرکت انتقال داده میشود.
گام هفتم: بر مبنای توصیههای سرپرست تیم حسابرسی و بعد از بررسی مجدد و مستقل این توصیهها در مؤسسهی گواهی دهنده٬ گواهی سازمان صادر میشود. گواهینامه چشمانداز ویژه کسب و کار و محصولات و خدماتی را پوشش میدهد که برای آن سازمان « نظام مدیریت کیفیت» را اجرا میکند.
گام هشتم: گواهینامه ابتدا برای یک دورهی سه ساله اعطا میشود. طی این زمان٬ مؤسسهی گواهی دهنده به صورت ادواری٬ حسابرسیهای نظارتی را در تاریخ و زمان مورد توافق انجام میدهد (یک یا دو بار در سال). برنامهی حسابرسی برای سه سال٬ چشمانداز حسابرسی در هر حسابرسی نظارتی را قبل از مؤسسهی گواهی دهنده به شرکت ارائه میدهد. این حسابرسیها به گونهای طراحی شدهاند که تمام جنبههای «نظام مدیریت کیفیت» در یک دورهی سه ساله٬ حسابرسی شود. حسابرسی اعتبار مجدد٬ پس از سه سال و با استفاده از گامهای دوم تا هفتم اجرا میشود.
گام نهم: طی دورهی گواهینامه٬ مؤسسه ی گواهی دهنده ممکن است اسنادی در مورد شکایتهای کیفیتی مشتریان٬ چه ارسالی مستقیم به سازمان چه ارسالی به مؤسسهی گواهی دهنده٬ دریافت کند؛ مؤسسه این اسناد را بررسی میکند تا مشخص کند که سازمان چه اقداماتی برای از میان بردن دلایل آن شکایات باید انجام دهد.
کجا میتوانم اطلاعات بیشتری پیرامون استانداردهای کیفیت در مورد صنعت مورد نظر بیابم؟
مؤسسهی استانداردهای ملی
گام نخست تماس با «مؤسسهی استانداردهای ملی» (NSB) در کشورتان است که معمولاً دارای یک مرکز اطلاعات استانداردها است. این مؤسسهها مجموعهای از استانداردهای خودشان را نگهداری میکنند. آنها همچنین اغلب مجموعهای از استانداردهای ملی٬ منطقهای و بینالمللی را از مؤسساتی نظیر «انستیتو استانداردهای بریتانیا» (BSI) یا «انجمن استاندارد فرانسه» (AFNOR) جمعآوری کردهاند.
برای اطلاع از این موضوع که کدام یک از استانداردها٬ در مورد خدمات شما٬ در بازار صادراتی مورد نظر٬ اعمال میشود٬ میتوانید از کاتالوگهای مؤسسات استاندارد گوناگون در مراکز اطلاعات استاندارد٬ استفاده کنید. یک مؤسسهی استاندارد ملی ٬ استانداردهای خودش را میفروشد و اغلب نمایندگی فروش استانداردهای دیگر مؤسسهها را نیز دارد؛ البته٬ در هر حال برای آنها باید پول پرداخت کنید.
استانداردهای «ایزو ۲۰۰۰-۹۰۰۰ » در معاونت مرکزی «ایزو» فروخته میشود.
اینترنت
اگر مؤسسه به آسانی در دسترس نیست یا اگر تمایل دارید از اسناد مؤسسهی استاندارد مربوطه کپیبرداری کنید٬ میتوانید برای یافتن استاندارد مورد نظر از اینترنت استفاده کنید. هر چه بیشتر میگذرد تعداد بیشتری از این مؤسسهها از این مکان برای فروش کپی استانداردها و انتشار اطلاعات استفاده میکنند.
(WSSN) The World Service Network ٬ شبکهای از «وب سایتهای» سازمانهای استاندارد در سراسر جهان است. این سایت از طریق وب سایتهای اعضایش٬ اطلاعاتی پیرامون فرایند استانداردها و فعالیتها و خدمات مرتبط در سطوح ملی٬ منطقهای و بینالمللی ارائه میکند و پیوندهای مستقیمی با سایتهای زیر دارد:
- سازمان بینالمللی استاندارد (ISO)؛
- کمیسیون بینالمللی الکترو تکنیکال (IEC )؛
- اتحادیهی بینالمللی ارتباطات از راه دور (ITU )؛
- اعضای ملی IEC ISO ؛
- مؤسسات استاندارد منطقهای که از سوی ITU IEC ISO به رسمیت شناخته شدهاند؛ و
- دیگر مؤسسات استاندارد بینالمللی.
برخی از «وب سایتهای» استاندارد بینالمللی٬ منطقهای و ملی مرتبط با سایت مذکور اجازهی جستو جو٬ خرید و ذخیره کردن و پرینت گرفتن استانداردها را به صورت «آن لاین» میدهند. با این حال حتی اگر استاندارد را از طریق «آنلاین» به صورت کامل ارائه نکنند٬ باید توانایی استفاده «آنلاین» از کاتالوگها و سپس امکان تماس با مؤسسهی ذیربط خود و در صورت شکست٬ با مؤسسهی کشور دیگر را داشته باشید؛ همینطور امکان تماس با سازمان توسعهی استانداردهای اصلی برای خرید کپی سخت از استاندارد مورد نظر.
علاوه بر این٬ تعدادی از منابع «آنلاین» مربوط به کیفیت در صنایع ویژه و یا به طور کلی به شرح زیر هستند:
American Productivity and Quality Center (www.opqc.org)
American Society for Quality (www.asq.org)
Europa the European Union Server (http Europa.eu.org)
Europages (www.eueopages.com)
European Organization for Quality (www.eoq.org)
European Telecommunications Standards Institute (www. Esti.org)
The Instrumentation Systems and Automation Society (www.isa.org)
Quality Network (www. Quality.co.uk)
Society of Automotive Engineers (www. sae.org)
کاتالوگهای تجاری
چندین ناشر تجاری کاتالوگهای استانداردها را به طور کامل روی لوح فشرده (سی.دی) منتشر کردهاند. ناشران دیگر٬ از جمله مؤسسهی استاندارد٬ مجموعههای کاملی از استانداردها (همچون BSI, IEC,ISO) را بر روی لوح فشرده ارائه کردهاند که اغلب گران هستند.
مزایای اخذ گواهینامهی «ایزو ۹۰۰۰ » چیست؟
مزایا در بازار شامل موارد زیر است:
- افزایش اعتماد مشتری؛
- تصویر بنگاه در بازر به عنوان شرکتی پیشرو؛
- توانایی توجیه الزامات قیمتی برای قراردادهای داخلی و خارجی؛
- ارتباط بهتر با تأمین کنندگان (به عنوان بخشی از نظام کیفیت)؛
- توانایی برای جذب مشتریان جدید عمده و حفظ مشتریان مهم کنونی؛
- کاهش در شکایات و رضایت مشتری؛ و
- توانایی ماندن در عرصهی رقابت یا فراتر رفتن از آن.
مزایای داخلی
- مستند سازی بهتر از فرآیندها برای کنترل ارائهی خدمات؛
- آموزش جدیتر کارمندان؛
- آگاهی بیشتر کارمندان از عواملی که رضایت مشتری را تأمین میکنند؛
- انتخاب بهترین دلالان دارای صلاحیت؛
- مبنای منطقی برای شناسایی نیازهای آموزشی کارمندان؛
- تشویق عادات خوب کاری؛
- کاهش هزینههای عملیاتی در حین کسب کارایی بیشتر؛
- مخارج پایینتر برای دوباره کاریها و کارهایی که معمولاً در لحظات اضطراری انجام میشوند؛
- ساده سازی فرآیندهای جاری؛ بهبود طراحی محصول؛ و
- افزایش انگیزهی کارکنان.
هزینههای گواهینامهی «ایزو ۹۰۰۰ » چیست؟
هزینههای اخذ گواهینامه را میتوان به هزینههای مستقیم و غیر مستقیم تقسیم کرد.
هزینههای مستقیم موارد زیر را پوشش میدهد:
- هزینههای مربوط به مشاوران یا مربیان خارج از سازمان در صورت نیاز؛
- آموزش کارمندان در خارج از سازمان؛
- کسب استانداردهای ملی و بینالمللی مربوط به خانواده «ایزو ۹۰۰۰» و کتابها و مطبوعات مربوطه؛ و
- کسب ابزارها٬ تجهیزات و دیگر منابع اضافی مورد نیاز از سوی شرکت.
هزینههای غیرمستقیم ناشی از عوامل زیرهستند:
- زمان مصرف شده از سوی مدیریت و دیگر کارمندان برای توسعهی نظام کیفیت؛
- تجدید سازمان فرآیندها٬ از جمله پیشرفت و بهبود امر شرکتداری در صورت نیاز؛
- سازماندهی آموزش درون شرکتی؛
- زمان صرف شده توسط حسابرسان داخلی برای حسابرسی داخلی ادواری؛
- اقدامات اصلاحی از جمله تجدید نظر در دستورالعملها و فرآیندها در صورت نیاز؛ و
- هزینههای مربوط به تایپ٬ لوازمالتحریر و دیگر لوازم مصرفی ضروری برای آمادهسازی دستورالعملها٬ فرآیندهای مستند سازی و…
برخی عوامل میتواند به پایین آوردن هزینههای مذکور کمک کند. از جمله:
- حضور افرادی در شرکت که از پیش با ملزومات نظام کیفیت مدیریت آشنا هستند؛
- برخورداری از فعالیتهای مبتنی بر اسناد نظیر آییننامههای کار و برنامهها و فرآیندهای کیفیت که از پیش در شرکت به اجرا درآمده است؛ و
- استفاده از مشاوران تنها برای فعالیتهای ویژهای نظیر تجزیه و تحلیل شکافها٬ آموزش حسابرسان و حسابرسی برای ارزیابی اولیه٬ و داشتن پرسنل داخلی که بر فعالیتهای باقیمانده نظارت کنند.
از طرف دیگر٬ عواملی وجود دارد که میتواند در معنای هزینههای اجرایی بالاتر برای شرکت باشد. برای مثال٬ اگر شرکت شما فعالیتهایی را در مکانهای مختلف سروسامان دهد٬ یا در طراحی و توسعهی محصول دخیل شود٬ ممکن است هزینهها را افزایش دهد.
ثبت
اگر بخواهید گواهی از نوع سوم اخذ کنید٬ علاوه بر هزینههای اجرایی نظام کیفیت مدیریت٬ باید هزینههای ثبتی را نیز به مؤسسهی گواهی دهنده پرداخت کنید. توصیهی ما این است که قبل از تصمیم به همکاری با مؤسسهی گواهی دهنده٬ در بارهی آن مؤسسه به نقل از دو یا سه مؤسسهای گواهی دهندهی معتبر توجه کنید. هزینهی ثبت به اندازهی شرکت شما٬ تعداد مکانها٬ تعداد کارمندان و… بستگی دارد. برای مثال٬ در هند هزینههای ثبت از سوی یک مؤسسهی گواهی دهندهی معتبر از سه هزار دلار (برای شرکتی با حدود ۱۰۰ نفر پرسنل) تا پنج هزار دلار (برای شرکتی با حدود ۴۰۰ پرسنل) متغیر است. هزینهی شرکتهای کوچکتر (با حدود ۴۰ پرسنل)٬ تقریباً معادل دو هزار دلار است. این هزینههای تخمینی یک دوره ثبت سه ساله را پوشش میدهد که شامل پنج نوبت حسابرسی نظارتی توسط مؤسسهی گواهی دهنده است. به خاطر داشته باشید که هزینههای سفر حسابرسان و همراهان و حمل ونقل را نیز باید بر هزینهی اصلی بیافزایید.
چهطور در بازار خارجی برای خدماتم قیمت تعیین کنم؟
برای قیمتگذاری خدماتتان٬ باید هم آنچه مردم انتظار پرداخت به ازای خدمات را دارند در نظر بگیرید و هم نقطهی سر به سر سود مطلوبتان را. نقطهی سر به سر خود را با تعیین میزان پول مورد نیاز برای پوشش هزینههای ثابت و متغیر خدمات٬ به ازای هر خدمت (یا هر واحد از زمان)٬ بهدست آورید. اگر حرفهای باشید میتوانید هزینهی سر به سر روزانه را با جمع کردن تمام هزینهها و تقسیم آن به تعداد روزهایی که برای ارائهی خدمت در دسترس بودهاید٬ به دست آورید. در تخمین روزهای در دسترس٬ باید تعداد روزهایی که برای تعطیلات٬ توسعهی کسب و کار٬ توسعهی حرفهای و کار مدیریتی صرف کردهاید را در نظر بگیرید (از کل ایام یک سال کسر کنید)؛ که با این احتساب برای شما چیزی در حدود ۱۶۰ الی ۱۸۵ روز در دسترس برای ارائهی خدمات باقی میماند.
برخی راهبردهای قیمتگذاری٬ به شرح زیر٬ مختصراً ارائه میشود:
- قیمتگداری ثابت: به تمام مشتریان قیمت یکسانی ارائه میگردد.
- قیمتگذاری انعطافپذیر: تعدیل قیمت متناسب با انواع گوناگون مشتری.
- قیمتگذاری بر مبنای هزینهها: هزینههای ثابت و متغیر صدور خدمات را پوشش میدهد.
- هزینههای حاشیهای: تنها هزینههای متغیر تولید و صادرات را پوشش میدهد. هزینههای سربار و دیگر هزینههای ثابت از محل فروش داخلی پرداخت میشود.
- قیمتگذاری نفوذی: قیمت صادراتی اولیه را پایین نگهدارید تا سهمی از بازار را به خود اختصاص دهید.
- فشردن قیمت: قبل از آن که رقیبی از راه برسد٬ قیمت را چنان پایین آورید که به سرعت٬ سود مورد نظر را برای خود تأمین کنید.
قیمت شما باید هزینههای پنهان حمل و نقل و ارتباطات و دیگر هزینههای خارجی٬ نظیر هزینههای ناشی از نوسانات ارزی قبل از پایان مدت قرارداد٬ را پوشش دهد. شما نیاز دارید خدماتتان را با پولی به مشتریان عرضه کنید که بیشترین مقبولیت را دارد.
اگر کشور مقصد درخواست کند که درصد معینی از حقالزحمهی حرفهای (غالباً بین ۱۵ تا ۳۰ درصد) را برای مقاصد مالیاتی در کشور مبدأ نگه بدارید٬ یا حتماً باید هزینهی تأمین مالی مبلغ نگهداشته شده را در قیمت خود لحاظ کنید یا برای پرهیز از نگهداشته شدن این مبلغ باید حضور محلی داشته باشید. یکی از نتایج پیمانهای مالیاتی آن است که شما احتمالاً میتوانید مبلغ نگهداشته شده را پس بگیرید٬ ولی این کار ممکن است تا ۱۸ ماه طول بکشد.
فهرست برخی از سایر هزینههای صدور خدمات در پرسش شماره ۸۰ آمده است.
معمولترین اشتباهات در حوزهی قیمتگذاری چیست؟
تنظیم قیمت صادراتی برای یک برنامهفروش بینالمللی موفق امری جدی است. قیمتها باید به اندازهی کافی بالا باشند تا سود معقولی عاید شود٬ اما در عین حال٬ باید به اندازهی کافی پایین باشند تا در بازارهای خارجی قابل رقابت باشند. برخی ملاحظات اساسی که باید به هنگام تعیین قیمتها – هزینهها٬ تقاضای بازار و رقابت – در نظر گرفت برای فروش داخلی و خارجی یکسان است٬ اما به هنگام ارائهی خدمات به خارج از کشور برخی عوامل دیگر نیز هزینههای اضافی را تحمیل میکنند.
نادیدهگرفتن عوامل هزینهای زیر اشتباه معمولی است:
- هزینههای پنهان سفر و ارتباطات؛
- نوسانات ارزی بالقوه؛
- مبالغ نگه داشته شده در مبدأ؛
- هزینهی تأمین مالی دریافتیهایی که جمعآوری آنها بیشتر طول میکشد؛
- هزینههای معاملات؛
- هزینههای ترجمهی کتبی و شفاهی؛
- هزینههای تلفن٬ فاکس و پست بینالمللی؛
- هزینههای تحقیق بازار و بررسی پیرامون موقعیت اعتباری؛
- کمیسیونها٬ هزینههای آموزشی و دیگر هزینههای مربوط به حضور نمایندگان خارجی؛
- هزینههای مشاوره؛
- هزینههای قانونی (برای مثال هزینههای مربوط به حق ثبت و علائم تجاری)؛
- هزینههای حسابداری؛
- هزینههای وسایل و تمهیدات و همچنین فعالیتهای تبلیغی (برای مثال نمایشگاههای تجاری و نمایش ویدئویی)؛
- بهره؛ و
- بیمه.
بزرگترین اشتباه این است که مدت زمان لازم برای آمادگی و ارائهی خدمات در بازاری ناآشنا را درست تخمین نزنید (باید روزهای تعطیل متفاوت ٬اخلاق کاری متفاوت و… را در نظر گرفت.
به هنگام تقاضای «آنلاین» برای معامله چه اقداماتی باید صورت دهید؟
با توجه به ملزومات فضای بینالمللی «آنلاین»٬ این نکته از اهمیت ویژهای برخوردار است که نسبت به ارزی که در آن مظنه را ارائه میدهید به اندازهی کافی دقت کنید. بخش اعظم سایتهای معاملات «آنلاین» اجازه میدهند تا پیرامون تقاضا برای معامله٬ قبل از اعلام مظنه٬ پرسشهایی را مطرح کنید. این ایدهی خوبی است که پرشسهایی را طرح کنید و بر پرسشهای طرح شدهی رقبایتان نظارت داشته باشید.
شما همچنین باید پیرامون مدت زمان اعتبار سایت معاملاتی دقت داشته باشید. برخی از این سایتها به مشتری اجازه میدهند تا معاملهگری را در هر زمان دلخواه انتخاب کنند. در حالی که برخی دیگر انتظار دارند که با پایان وقت مقرر انجام معاملات٬ انتخابی صورت نگیرد.
بهترین راهبرد این است که قبل از انجام معاملهای جدی٬ برای چندین هفته بر سایت مورد نظر نظارت داشته باشید.
یک متغیر در قیمت چه قدر در تصمیم مشتری برای خرید اهمیت دارد؟
تعیین قیمتی که در بازارهای بینالمللی رقابتی باشد٬ چالش محسوب میشود: قیمتهای کارا در بازاری ممکن است در بازار دیگری کاملاً غیر رقابتی باشد. برای تعیین قیمت صادراتی خدمات هیچ فرمولی وجود ندارد. با این حال٬ برخی ملاحظات فنی و راهبردی میتواند توانایی انتخاب ساختار قیمتگذاری مناسب برای بازار مورد نظر را به شما اعطا کند.
درست مانند بازار داخلی٬ تقاضا برای محصول٬ کلیدی برای تعیین قیمتها در بازار خارجی محسوب میشود. در همین راستا باید به پرسشهای زیر پاسخ داد:
- برای خدمات خاص و ویژه بازار چه قیمتی را طلب میکند؟
- در بازار آتی٬ قیمت خدماتتان چیست؟
اگر قیمتهای شما به نظر نامعقول میرسد٬ اصلاحاتی را در شیوهی ارائهی خدمات صورت دهید تا قیمت کاهش پیدا کند.
- آیا شما خدمات اضافی یا از رده خارج را نیز عرضه میکنید؟
- آیا به بازار٬ با خدمات جدید و یا منحصر به فرد وارد میشوید؟
- آیا خدمات شما میتواند به دلیل کیفیت برتر قیمت بالاتری داشته باشد؟
- آیا میخواهید سود را کاهش دهید تا با رشد دراز مدت٬ سهم قابل توجهی از بازار را به دست آورید؟
نقشی که قیمت بازی میکند بسته به نوع خدماتی است که پیشنهاد میکنید در این جا سه مثال برای این که چگونه میتوانید برای خدماتتان در بازار جدید قیمت تعیین کنید ارائه میشود.
- گزینهی قیمت بالا: این رویکرد در صورتی ممکن است بسیار مناسب باشد که شما به نیازی پاسخ داده نشده پاسخ گویید و یا خدمات منحصر به فرد و یا خدمات بومی شده را عرضه کنید. برای چنین خدمتی ممکن است مشتریان نسبت به قیمت بیتفاوت باشند٬ البته تا زمانی که احساس کنند خدمات ارزش پول پرداختی را دارد. در حقیقت٬ برای دریافت آنچه دقیقاً نیاز دارند٬ ممکن است تا ۱۰ درصد بالاتر از قیمت معمول پرداخت کنند. هر چند که این گزینه ممکن است بازار محصولات شما را محدود کند٬ حاشیهی سود بسیار خوبی را به وجود خواهد آورد.
- گزینهی قیمت متعادل: این رویکرد کمتر از گزینهی قیمت بالا و قیمت پایین٬ ریسک دارد. شما باید بتوانید با رقبایتان هماهنگ شوید و جایگاهی در بازار کسب کنید و حاشیهی سود معقولی داشته باشید.
- گزینهی قیمت پایین: اگر خدمات استانداردی را ارائه می دهید که قبلاً در بازار هدف در دسترس بوده است٬ مشتریان نسبت به قیمت بسیار حساسیت نشان میدهند. به منظور افزایش سهم خود در بازار٬ نیاز دارید که قیمتهایتان را کمی پایینتر از رقبا تنظیم کنید؛ به این ترتیب٬ باید سود کوتاه مدت را فدای اهداف دراز مدت کنید.
در تصمیم گیری پیرامون این که چهگونه خدماتتان را قیمتگذاری کنید٬ باید به خاطر داشته باشید که هیچ راهبرد ایدهآل واحدی وجود ندارد؛ در عین حال٬ برای هر بازار یا خدمت٬ ممکن است بهترین راه حل٬ ترکیبی از گزینهها باشد. همچنین به عنوان صادر کننده باید به خاطر داشته باشید که با هزینههای اضافی سفر و ارتباطات مواجهاید؛ در نتیجه چنانچه این موارد را در نظر نگیرید صدور خدمات به ندرت میتواند سودآور باشد.
مبنای قیمتگذاری خدمات رقبایم را چهگونه دریابم؟
تعداد کمی از صادر کنندگان خود را آنچنان آزاد احساس میکنند که بدون ارزیابی دقیق سیاستهای قیمتگذاری رقبایشان اقدام به قیمت گذاری خدمات خود میکنند. این وضع با توجه به ضرورت ارزیابی هر یک از بازارهایی که قصد ورود به آن را دارید پیچیدهتر میشود.
شما باید اطلاعات زیر را داشته باشید:
- برای ارائهی خدمات مشابه٬ رقبای شما چه مبلغی را در نظر گرفتهاند؟
- اساساً چند رقیب دارید؟
- با کدام کشورهای خارجی رقابت میکنید؟
آیا در کشورهایی که به آنها وارد میشوید پیشتر خدمات مشابهی ارائه شده است؟
وقتی متوجه شوید که رقبای بسیاری دارید ممکن است برای دستیابی به سهمی از بازار قیمت خود را متعادل و یا حتی پایینتر از قیمت جاری عرضه کنید.
همکارانی که با بازار هدف آشنایی دارند باید بتوانند به برخی از این پرسشها پاسخ دهند. همچنین میتوانید به مثابه یک مشتری عمل کرده٬ برای خود خرید کنید تا دریابید چه قیمتهایی را برای خدمات خاص خود باید در نظر بگیرید. سفر به کشوری که محصولات شما در آن جا فروخته خواهد شد برای شما فرصتی استثنایی خلق میکند تا اطلاعات مربوط به قیمتها را جمعآوری کنید. بنابراین٬ اگر امکانی فراهم شد از منطقه دیدار و قبل از هر چیز اطلاعات بازار را جمعآوری کنید؛ در مرحلهی بعد اطلاعات را از مشتریان کنونی٬ مقامات تجاری دولتی٬ کارمندان سفارت٬ دلالان و تأمین کنندگان رقبای آتی و کارگزارهای (آژانسهایی) که خدماتی مشابه عرضه میکنند به دست آورید.
همچنین ممکن است بتوانید اطلاعاتی در مورد قیمتگذاری استاندارد از «وب سایتها» و بروشورهای تبلیغی رقبا و همچنین مجلات و انجمنهای تجاری کسب کنید.
چهگونه راجع به قیمت خدماتم مذاکره کنم؟
صادر کنندگان اغلب در خلال مذاکرات بحث را بر موضوعات مربوط به قیمتگذاری متمرکز میکنند. قیمتگذاری عامل کلیدی در هر معاملهی تجاری است٬ اما قبل از در نظر گرفتن هر پیشنهاد تجاری باید به برخی پرسشهای دیگر پاسخ داد. صادر کنندگان تازه کار مایل هستند که در همان ابتدای بحث در مورد قیمت به مصالحه دستیابند و بنابراین خود را در وضعی قرار میدهند که دیگر نمیتوانند از قدرتها و تواناییهایشان در بحث سود ببرند. مذاکره پیرامون قیمت باید تا زمان توافق پیرامون دیگر جنبههای معامله به عقب انداخته شود.
گامهای مذاکره پیرامون قیمت
- اگر خریدار نشان دهد که مظنهی اولیهی قیمت بسیار بالاست و کاهش قیمت ضروری است٬ صادر کننده باید بیتردید بپرسد که کاهش قیمت بر چه مبنایی تقاضا میشود. تمرکز اولیهی بحثها باید پیرامون کیفیت و مزایای خدمات باشد٬ تنها پس از مورد بحث قرارگرفتن این نکات میتوان بحث پیرامون قیمت را آغاز کرد.
- اگر خریدار نشان داد که پیشنهادهای بهتری از سوی دیگر صادرکنندگان دریافت کرده است٬ صادر کننده باید جزئیات بیشتر آن پیشنهادها را بخواهد. صادر کننده باید خریدار را متقاعد کند که پیشنهادی بهتراز پیشنهاد او وجود ندارد. از طرف دیگر اگر متقابلاً پیشنهاد یا تقاضایی مبنی بر تخفیف ارائه شد٬ صادر کننده باید از تسلیم شدن فوری بدون این که در عوض چیزی تقاضا کند احتراز کند.
- صادر کننده تا جای ممکن باید از ارائهی پیشنهاد آخر از سوی مشتری دوری گزیند. اگر خریدار نشان داد که خدمات قابل قبول است اما قیمت آن بالاست٬ صادر کننده باید بحث پیرامون جزئیات هزینهها را٬ با شمارش مزایای خدمات پیشنهادی و تأکید بر آن٬ بپذیرد.
اگر خریدار مظنهی قیمت را پذیرفت صادر کننده باید چرای امر را فوراً جویا شود٬ هزینهها را مجدداً حساب کند٬ قیمتهای رقبا را دوباره مرور کند و با دیگر خریداران جهت کسب اطلاع از جزئیات بیشتر پیرامون شرایط بازار تماس حاصل کند.
برای اطمینان از دریافت پول چه شرایطی باید در قرارداد تصریح شود؟
بهترین راه برای حصول اطمینان از دریافت پول در ازای ارائهی خدمات٬ داشتن روابط خوب با مشتریان و ارائهی خدمات با کیفیت است. شما باید اطمینان حاصل کنید که مشتریان از پایگاه مالی خوب و محکمی برخوردارند٬ شهرت خوبی دارند و برای پرداخت به شما به ابزارهای لازم مجهزند. همچنین شما به برخی حمایتهای قانونی در قالب قراردادهای کتبی نیاز دارید٬ این قراردادها را افرادی تدوین و مدیریت کنند که دارای قدرت حقوقی هستند و میتوانند هر دو طرف را به قرارداد ملزم کنند. اگر قرارداد در کشوری به غیر از کشورتان تدوین و تنظیم شد حتماً آن را با یک وکیل همتراز در کشور خود مرور کنید.
در زیر برخی نکاتی که باید در قرارداد تصریح شود٬ آمده است:
به منظور احتراز از بحث و مجادله پیرامون الزامات قراردادی باید موارد زیر را در قرارداد ملحوظ کرد:
- توصیف مختصری از خدماتی که باید ارائه شود؛
- دورهی زمانی یا تاریخ تکمیل خدمات و ارائهی آن؛
- امضای تعهد نامهی تبعیت از نرمها در بازار صادراتی؛
- تمهیدات ضروری در حداقل زمان؛
- انصراف از هر مفاد تحمیل شده از سوی قانون که طرفین تمایل به اجرای آن ندارند؛ و
- بیان تمام موضوعات دیگر مورد توافق طرفین.
به منظور تسهیل پرداختها باید موارد زیر در قرارداد ملحوظ شود:
- مبالغ پرداختی و بیان این که چه کسی مسئول پرداخت مالیاتهای اجرایی است؛
- ارزی که پرداختها با آن صورت میگیرد؛
- شیوهی پرداخت؛
- تاریخ پرداخت؛ و
- بهرهای که در صورت تعویق پرداخت باید لحاظ کرد.
به منظور هدایت منازعات ناشی از مسایل مربوط به پرداخت باید موارد زیر در قرارداد ملحوظ شود:
- قوانین اجرایی به هنگام وقوع منازعات؛ یا
- پیشبینی حکمیت در صورت لزوم که معمولاً پذیرفته میشود.
باید بر کدام شرایط پرداخت پافشاری کنم؟
صادرکنندگان خدمات نوعاً برای مشتریانشان حساب گشودهای دارند؛ یعنی قبل از دریافت پول٬ خدمات را ارائه میدهند. این شیوهی کسب و کار و تجارت امکانپذیر است٬ به شرطی که٬ خریدار به خوبی خود را اثبات کرده باشد٬ دارای سابقهی پرداختی مثبت و طولانی باشد و ارزش اعتبارش نیز مورد بازبینی قرار گرفته باشد. برخی از بزرگترین بنگاههای بینالمللی تنها بر مبنای حساب گشوده اقدام به خرید میکنند. به دلیل ریسک بسیار بالایی که در مورد این شیوه کسب و کار وجود دارد٬ تمام مفاد مربوط به پرداخت باید قبل از امضای قرارداد درک و فهمیده شود و بر سر آن توافق به عمل آید. همچنین بهتر است که در قرارداد تعداد روزهایی درج شود که از آن تاریخ به بعد باید پرداختها صورت بگیرد.
شیوهی پرداختی که حداقل ریسک را برای صادر کننده دارد٬ پرداخت قبل از دریافت خدمات است. با توجه به این شیوه٬ خریدار خدمات قبل از آن که خدمات را دریافت کند مبلغ آن را میپردازد. متأسفانه٬ این شیوهی پرداخت در مورد معامله با طرفهای تجاری هنوز محک نخورده٬ معمول نیست. بعضی اوقات٬ خریداری بر سر این که هنگام عقد قرارداد بخشی از مبلغ مورد نظر را به خدمات دهنده پرداخت کند توافق میکند. شما باید خواهان مذاکره دربارهی پرداخت بخشی از مبلغ به عنوان ابزاری برای محافظت از خود در برابر انحرافات و تعلیق در پرداخت باشید. دو شیوهی معمول پرداخت بخشی از مبلغ به شرح زیر است:
- پرداخت برای راهاندازی پروژه در ابتدای یک قرارداد کلان: این نوع از پرداخت برای آن است که صادر کنندهی خدمات برای خرید تجهیزات و مواد مورد نیاز برای آغاز کار٬ سرمایهی لازم را فراهم کند. برخی از خریداران٬ پرداخت برای راهاندازی را به مرحلهی معینی در آغاز پروژه منوط میکنند مثلاً هنگامی که پیمانکار برنامهی کاری خود را ارائه کند.
- پرداختهای در نقطهی عطف مبتنی بر هزینههای صورت گرفته به هنگام پیشرفت کار (و نه ضرورتاً تکمیل بخشی از کار): در بعضی پروژهها صادر کننده حتماً باید یک نظام حسابداری یا صدور صورت حساب داشته باشند که بتواند هزینههای پرداخت شده را از هزینههای اضافه شده تفکیک کند تا به این ترتیب این پرداختها مقبولیت پیدا کنند.
چهگونه میتوانم نقل و انتقالات کابلی و یا سپردهی مستقیم داشته باشم؟
سریعترین راه دریافت پول به صورت نقدی یا از طریق انتقال کابلی به بانک شما است. برای پرداخت از طریق نقل و انتقالات کابلی٬ مشتری نیاز دارد اطلاعات معمول بانک و شمارهی حساب بانکی شما را داشته باشد. بعضی اوقات پرداخت از طریق بانک واسطی صورت میگیرد. ممکن است بانکهای واسطه هزینههایی داشته باشند و بخواهید این هزینهها را نیز در قیمت نهایی لحاظ کنید. در هر حال٬ باید اطلاعات زیر را به مشتری خارجی ارائه دهید:
- نام بانک شما؛
- شمارهی شعبهی ترانزیت بانک از جمله کد مؤسسه؛
- شمارهی حساب بانکی شما؛
- آدرس کامل بانک شما (شامل شهر و کشور و…)؛ و
- شمارهی تلفن بانک شما.
خریدار ممکن است به شما گزینه پرداخت از طریق سپردهی مستقیم را پیشنهاد کند. سپردهی مستقیم در صورتی مفید است که چند بار یا طبق برنامهای منظم از سوی خریدار پرداختی داشته باشید. برای دریافت پرداختی از طریق این ابزارها٬ نیاز دارید فرم استانداردی را تکمیل کنید تا به این وسیله اجازه دهید که مشتری شما پرداختهای مستقیمی به یک یا چند حساب بانکی شما داشته باشد. اطلاعاتی که نیاز به ارائهی آن دارید مشابه مورد نقل و انتقالات کابلی است. پرداختیهای شما طبق تاریخهای برنامهریزی شده در دسترس شما قرار خواهد گرفت .
اغلب سازمانها و شرکتها ته چک را ارائه میدهند. ته چکها نشان میدهد که سرمایه در حساب شما موجود است و چه قدر صرف مالیاتها و امور دیگر شده است. اگر برای خرید ته چکی صادر نشود٬ بانک به شما تذکر میدهد که طی دو روز به وضع موجودی خود رسیدگی کنید؛ یا شماره تلفنی به شما میدهد که میتوانی از آن برای چک کردن وضع موجودی حساب خود استفاده کنید. مقدار موجودی همچنین باید در صورت وضع بانکی ماهانهی شما درج شده باشد.
مشکلات در نظام سپردهی مستقیم اندک است اما اگر کسی با بانک شما نیز تماس حاصل کند مشکل معمولاً به سرعت حل میشود.
چگونه بانکم را تشویق کنم که حامی کسبو کارم باشد؟
کسب حمایت مالی در هر شکل ممکن برای صادر کنندگان خدمات مشکل است. اگر بخواهید سرمایهای برای فعالیت خویش دست و پا کنید به احتمال قوی این سرمایه از طرف بانک در اختیار قرار میگیرد. گسترهای که در آن بانک اقدامات حمایتی را صورت میدهد بستگی به ارزیابی ریسکهایی دارد که کسب و کار شما از آن برخوردار است. برای اطمینان خاطر بانکداران مبنی بر این که فعالیت شما ریسکپذیری کمی دارد میتوانید به شیوههای زیر عمل کنید:
- همراه با آنها راهبرد صادراتی خود را مرور کنید؛
- اطلاعات کاملی پیرامون تمام عناوین و جوایزی که دریافت کردهاید در اختیار آنها قرار دهید؛
- برای نشان دادن این نکته که در وضع مالی مناسبی قرار دارید صورت حساب مالی ماهانه را به آنها ارائه دهید؛
- درآمدها و جریان مالی را جزء به جزء٬ به آنها انعکاس دهید؛
- کپی رضایتنامههای مشتریان را به آنها ارائه دهید؛ و
- فهرست مشتریان مهم و اصلی خود را به آنها ارائه دهید.
در آغاز کار با ارائهی این اطلاعات میتوانید به بانکدار نشان دهید که مشتری شفاف و مشارکتجویی هستید؛ در نتیجه زمینهای برای روابط کاری مثبت فراهم کنید.
بانک خود را به عنوان تحسین کنندهی پیشرفتهایتان نگهدارید؛ این بهترین راه برای تشویق آنها برای حمایت مالی از کسب و کارتان است. اگر پیشبینی از درآمدها و هزینهها داشته باشید و گزارش این پیشرفتها مطابق با پیشبینی مورد نظر باشد٬ نظر بانک نسبت به فعالیت صادراتی شما بهتر میشود. باید بانک خود را از اخبار به روز چه خوب و چه بد خود٬ پیرامون عملیات٬ با خبر کنید. هنگام ارائهی اخبار بد٬ به بانک بگویید اولین بار است که از چنین مشکلی آگاه میشوید٬ همچنین اطلاعاتی پیرامون دلیل آن٬ چگونگی واکنش شما نسبت به آن و گامهایتان برای پیشگیری از وقوع مجدد آن ارائه کنید. صداقت با بانکدار در تمام موضوعات برای شما مهمترین دارایی محسوب میشود که همان اعتبار شماست.
در صورت امکان٬ باید گهگاه از بانکدارتان دعوت کنید تا به مکان کسب و کار شما بیاید و با خدماتی که ارائه میدهید و همچنین با کارمندانتان آشنا شود. اگر یک ملاقات حضوری از محل کار امکانپذیر نیست به بانکدارتان تصاویر و توصیف فعالیتهایتان را٬ مورد به مورد٬ ارائه دهید. با ارائهی اطلاعات دست اول از کارتان٬ بانکدار میتواند به عنوان نمایندهی شما در بانک٬ عامل ارجاع به شما و همچنین عامل پاسخ به پرسشهای تجاری عمل کند که در نهایت به شما مربوط میشود.
ممکن است احساس کنید ضروری است با مقامات ارشد رسمی بانک (با حق امضای بالاتر) با مقامات بانکی مسئول اعتبارات تجاری٬ به منظور کسب حمایت مورد نیاز٬ ملاقات کنید. همچنین مهم است بدانید که کارمند جایگزین مسئول بانکی مورد نظر شما و همچنین رؤسای او چه کسانی هستند. پرسنل بانک به خصوص در سالهای اخیر٬ اغلب تمایل دارند موقعیت خود را تغییر دهند؛ از این رو از طریق برقراری روابط با افرادی که با بانکدار شما کار میکنند ممکن است بتوانید در تداوم روابط بانکی خود٬ حتی در صورت تغییر پرسنل٬ اطمینان حاصل کنید.
برای کسبو کارم چه نوع بیمهای را باید در نظر بگیرم؟
هنگامی که از بازار آشنای داخلی بیرون میروید با برخی ریسکها برخورد میکنید که میتواند منابع مالی شما را بخشکاند. برای مقابله با این معضل برخی گامهای برنامهریزی شده ارائه میشود:
- مسئولیت حقوقی خود را با کسب بیمه مسئولیت حرفهای (در صورت وجود) کاهش دهید. این نوع از بیمه که به بیمهی «خطاها و قصور» نیز مشهور است٬ شما را در برابر زیانهای ناشی از خطاها٬ قصور یا غفلتها٬ بیمه میکند که از نمونههای آن میتوان به از بین رفتن اطلاعات مشتری٬ اختلالات در نرمافزار یا سیستم یا ادعاهای مبنی بر عدم بازدهی اشاره کرد. اقدامات کلاهبردارانه یا کینهجویانه معمولاً از پوشش این بیمه خارج است. بیمهی مسئولیت حرفهای تقریباً برای هر کسی که ادعا کند متخصص است و مسئولیت تخصصیاش را بر عهده میگیرد٬ واجب است. بنگاههایی که افرادی را جهت خدمات تخصصی استخدام میکنند٬ نیاز دارند این افراد را تحت پوشش بیمهی مسئولیت حرفهای قرار دهند.
- پوشش دادن به خطر هزینههای پیشبینی نشدهی سفر از طریق پرداخت بیمهی لغو سفر یا بیمهای که فوریتهای پزشکی به هنگام حضور در خارج یا نیاز به بازگشت به کشور بنا به دلایل ضروری و فوری را پوشش میدهد. بیمهی پزشکی سفر و بیمهی لغو سفر را میتوانید در قالب یک بسته از طریق شرکت بیمه یا از طریق کارگزار (آژانس) مسافرتی تهیه کنید.
- کسب بیمه «فرد کلیدی» (در صورت وجود) برای درآمد کسب کنندگان اصلی بنگاه شما برای آن که جریان نقدینگی در صورت بیماری یا مرگ افراد مورد نظر در خارج٬ متوقف نشود. یک سیاست در قبال افراد کلیدی بیمهی عمر است که نام شرکت شما به عنوان ذینفع در آن درج شده باشد. به این ترتیب بیمه در حالی که زیانهای ناشی از نبود فرد را پوشش میدهد٬ شرکت را در موقعیت و توانایی پرداخت بدهیها قرار میدهد. این گونه از بیمه برای یک تاجر منفرد ضرورت ندارد اما میتواند سودهایی برای کسب و کارهای کوچک با بیش از چند کارمند در بر داشته باشد.
- محافظت از خود در برابر خطر عدم پرداخت توسط مشتریان از طریق بیمهی صادراتی که چنین مشکلاتی را مرتفع کند. این بیمه برخی اوقات با عناوینی چون «دریافتیهای حساب» یا بیمهی «اعتبار تجاری» نیز عرضه میشود. این نوع از بیمهی صادر کنندگان خدمات را در برابر عدم پرداختهای ناشی از ریسکهای تجاری (برای مثال ورشکستگی خریدار) یا ریسکهای سیاسی (نظیر وقوع جنگ یا انقلاب) محافظت میکند.
تعداد اندکی از شرکتهای بیمه پوششهایی را ارائه میدهند که برای صادر کنندگان خدمات طراحی شدهاند. محتوای این بستهها به تناسب بیمه کنندگان متفاوت است؛ بنابراین برای حصول اطمینان٬ از شرکت بیمه بپرسید که در صورت داشتن چنین بیمهای چه مواردی را پوشش میدهند. این بستهها تمام ریسکها را پوشش نمیدهند. در میان مواردی که معمولاً مشمول بیمه نیست از ریسک ضرر ناشی از مشاجره میان صادر کننده و خریدار میتوان نام برد.
چگونه میتوانم ریسک ناشی از مبادلات ارزی را مدیریت کنم؟
نوسانات نرخ ارز٬ شما را در معرض ریسک دریافت پولی کمتر از آنچه پیشبینی کردهاید قرار میدهد مگر آن که٬ تمام مشتریان خدمات شما توافق کنند که با پول ملی شما قیمت را بپردازند. ریسک دوم از افزایش ارزش نرخ ارز ناشی میشود که طبعاً صورت حساب خدمات شما را نیز تحت نأثیر قرار میدهد و محصول شما را برای فروش در خارج از کشور بسیار گران میکند.
برخی قراردادهای بینالمللی تنها با دلار آمریکا٬ ین ژاپن و پوند استرلینگ منعقد میشوند که از ژانویهی سال ۲۰۰۰ یورو نیز به آن افزوده شده است. اگر پول ملی شما همان ارز مورد نظر در قراردادتان باشد٬ نوسانات میان ارزها محدود خواهد بود؛ در غیر اینصورت پیشنهادهای زیر ارائه میشود:
- قرارداد فروش خود را بر اساس ارزی صادر کنید که بخش اعظم هزینههایتان با آن بوده است؛
- پیرامون پرداختها حول ارزی مذاکره کنید که مشمول نوسانات شدید نباشد؛ و
- هزینههای صادراتی خود را با ارزی بپردازید که با آن بهای خدماتتان را دریافت میکنید؛ در این صورت میتوانید درآمد و هزینهها را با هم تطبیق دهید.
اغلب صادر کنندگان با شیوهای تدافعی خود را در برابر نوسانات ارزی حفظ و اداره میکنند. این اقدام با ورود به معاملاتی انجام میشود که به نوعی به تأمین موقعیت ضد ریسک میانجامد و پیشنهادهایی برای محافظت در برابر نوسانات ارزی دارند.
فنون تدافعی میتواند کاملاً پیچیده باشد؛ اما وقتی مقادیر زیادی پول در بین باشد برخی مشکلات اضافی بروز میکند. گونههای متفاوتی از این فنون٬ به شرح زیر٬ وجود دارد:
forwarding cover – یا forwarding ٬ ترتیباتی است که با آن دو ارز در تاریخ تعیین شدهای در آینده با نرخی از پیش تعیین شده مبادله میشوند و یا به جریان میافتند. این امر تأثیر مثبتی بر ثبات وصع ارزی شما در تاریخ مقرر دارد.
- Option forward٬ قراردادی است که به صادر کنندگان این حق را اعطا میکند که در یک دورهی زمانی٬ به خصوص هر زمان که بخواهند٬ معاملاتی را با نرخ ارز ویژهای انجام دهند. این امر به صادر کنندگان این قدرت را میدهد که در صورت مطلوب بودن نرخ ارز از هر معاملهای سود ببرند؛ همچنین به آنها اجازه می دهد که بهترین موقعیت ارزی را گزینش کنند.
- Currency swap: فنی است که اجازه میدهد شرکت بدهیهایش را با شرکتی دیگر از طریق بانک معاوضه کند تا هر دو بتوانند بدهیهایشان را با ارز خود حفظ کنند. معاوضهی نرخ ثابت ارز هنگامی به وقوع میپیوندد که هم عمل قرض گرفتن و هم مبادله کردن در نرخ ثابتی به وقوع پیوندد. یک معاوضهی ارزی معمولاً برای مبادلهی مقدار معینی قرض و به همان نسبت بهره٬ ارائه میشود. این فن در مورد قراردادهای بزرگ با مالیات همراه خواهد بود.
چگونه توانایی پرداخت مشتری را ارزیابی کنم؟
از بسیاری جهات میتوانید توانایی مشتری خارجی را برای پرداخت درست مانند مشتری داخلی خود ارزیابی کنید. تفاوت در این است که از دانش شخصی نسبت به این که کار با چه کسی ریسکپذیری بالا و با چه کسی ریسکپذیری پایین دارد٬ برخوردار نیستید. در این جا برخی منابع مفید اطلاعاتی ارائه میشود:
- بانکهای مهم و شعب خارجی آنها: برخی بانکها به شرکتهای تحقیقاتی مستقل تکیه میکنند تا برای آنها اطلاعاتی پیرامون مسائل مالی و همچنین بازار شرکتها در سراسر جهان فراهم کنند. یکی از این شرکتهای تحقیقاتی به نام Brand StreetDun دست به ارزیابیهای اعتباری متنوعی میزند و خدمات خرید و فروش را از طریق «وب سایتی» به آدرس dnb.com ارائه میدهد.
- صادر کنندگان دیگر که مشتری را میشناسند.
- شرکتهایی که اطلاعات مربوط به اعتبار شرکتها (چه عمومی و چه خصوصی) را در اختیار دارند و گزارشهای جامعی پیرامون خریدارن و میزان اعتبار آنها برای خرید ارائه میکنند.
- انجمنهای صنفی خدماتی در بازار هدف (به ویژه اگر عضوی از انجمنها باشید).
- مأموران تجاری دولت.
همچنین میتوانید از مشتریان بالقوهی خود بخواهید که مجموعهای از صورت حسابهای مالی حسابرسی شده و همچنین وضع حساب بانکی (شامل سود و ضرر حساب٬ ترازنامهها و صورت وضع همزمان نقدینگی) را در اختیار شما قرار دهند. یک کپی از پیشبینی وضع مالی در شش ماه آتی نیز میتواند مفید باشد. شرکت مورد نظر را مطمئن کنید که این اطلاعات به جایی درز پیدا نمیکند. در صورتی که شرکت مذکور تمایلی به ارائهی صورت حساب درآمد نداشت٬ میتوانید از ترازنامهی شرکت استفاده کنید؛ ترازنامه معمولاً نشان میدهد که چگونه در آن سرمایهگذاری و چگونه صورت حسابها پرداخت شده است. با استفاده از طرازنامه٬ داراییهای موجود را به تعهدات موجود تقسیم کنید تا نسبت کنونی را محاسبه کنید. اگر شرکت نسبتی زیر یک را نشان دهد به این معناست که میزان پرداختهای آن بیشتر از درآمد و موجودی کسب و کارش است؛ در نتیجه معامله با آن همراه با ریسک است.
گزارش وضع اعتباری را به دقت بخوانید. سوءتعبیر از گزارش وضع اعتباری میتواند منتهی به همکاری با شرکتی شود که ریسک بالایی دارد؛ یا برعکس میتواند منجر به رد مشتری بالقوه خوبی شود. عاقلانه است که در مورد بررسی اعتبار مشتریان یک مشاور (یا کسی که در این امور خبره است) در اختیار داشته باشید که در صورت وجود نااطمینانی در برخی موارد همراه با شما گزارشها را مرور کند.
حتی وقتی از توانایی مشتری برای پرداخت٬ ارزیابی مشخصی دارید این نکته اهمیت دارد که آگاه باشید مشکل ریسک هنوز پابرجاست. حتی تضمین شدهترین تجارت از نقطه نظر مالی میتواند در طول زمان با مسائل و مشکلات مالی همراه شود. همچنین ممکن است بررسی شما از اعتبار مشتری غلط یا ناکامل بوده باشد. بنابراین بسیار مهم است که توجه دقیقی به دریافتیهای حساب خود داشته باشید. با آگاهی و همچنین واکنش سریع نسبت به تأخیر در پرداختها میتوانید از مشکلات ناشی از عدم پرداخت مشتریان احتراز کنید.
اگر مشتری پرداخت نکرد چه باید کرد؟
نخست باید دلیل عدم پرداخت را شناسایی کنید. ممکن است مسأله٬ به سادگی٬ ناشی از اشتباهی یا تأخیرهای اداری در دسترسی به ارز باشد. بنابراین مهم است از طریق تلفن٬ پست یا پست الکترونیکی (ایمیل) با مشتری در مورد عدم پرداخت تماس بگیرید. بهترین شیوه در این مرحله این است که به مشتری محترمانه متذکر شوید که پرداخت را فراموش کرده است. تا جای ممکن تلاش کنید که خودتان مبلغ را وصول کنید چرا که استفاده از شیوههای وصول با کمک عناصر خارجی برای شما هزینه بردار است. اگر مشتری به دلیل عدم رضایت از خدمات٬ از پرداخت امتناع کرد باید به شکایتش رسیدگی کنید. باید بفهمید که عدم رضایت مشتری ناشی از چیست: کیفیت پایین و یا شیوهی ارائهی خدمات مورد نظر٬ یا صرفاً بهانهای برای عدم پرداخت.
اگر تمام دستورالعملها و استانداردها را رعایت کرده باشید و مشتری دلیل خوبی برای عدم پرداخت نداشته باشد میتوانید از گزینههای زیر استفاده کنید:
- وصول از طریق ترغیب: بانک خارجی٬ بنگاه مالی دولتی و یا یک بنگاه وصول در پیشبرد ادعای شما بهترین متحد محسوب میشود. بعضی اوقات نامهای از سوی وکیل خود همان نتایج را در بر خواهد داشت. بنگاههای وصول میتوانند درصد قابل توجهی (میان ۱۰ تا ۳۰ درصد) از کل مبلغ و همچنین از مشتری خاطی دریافت کنند. بنابراین استفاده از آنها در موارد حاد توصیه میشود نظیر وقتی که دلایل محکمی دارید که مشتری در مورد موقعیت مالیاش با شما صادقانه رفتار نکرده است.
- وصول از طریق وساطت یا حکمیت: وکیل یا اتاق بازرگانی بینالمللی میتواند اطلاعاتی پیرامون گزینههای حکمیت و داوری برای شما فراهم کند. «دادگاه داوری بینالمللی اتاق بازرگانی» برخی موارد داوری بینالمللی را برعهده میگیرد. داوری معمولاً ارزانتر از وصول پول از طریق نظام قانونی تمام میشود و اغلب بسیار سریعتر است. به خاطر داشته باشید که توسل جستن به حکمیت باید به شکل ویژهای در قراردادهایتان با مشتری گنجانده شود.
- وصول از طریق نظام قانونی: اسناد اعتراضی فراهم شده توسط یک سر دفتر اسناد رسمی در شهر خریدار٬ برای شما این حق قانونی را فراهم میکند که علیه خریدار اقدام کنید. دادگاههای محلی این اسناد را به رسمیت میشناسند. بر این اساس دادگاهها میتوانند ادعایتان را پیگیری کنند و پرداخت پول قابل توجه شما را در دستور کار قرار دهند. در صورتی که در محکمه پیروز شوید و خریدار از پرداخت امتناع کند دادگاههای بعدی البته با هزینههای اضافی برگزار خواهد شد تا مشتری را ملزم به اجرای حکم اولیه کنند.
تحت چه شرایطی میتوانم آزادانه به بازارهای دیگر سفر کنم؟
شما نیاز دارید از بازار هدف خود٬ به منظور توسعهی تجارت و همچنین در صورتی که قراردادی برای ارائهی خدمات داشته باشید٬ دیدار کنید. این به معنای آن است که میخواهید از مرزها عبور کنید و نیاز به اجازهی کارمندان بخش مهاجرت دارید. این کارمندان مسئول سد کردن ورود افراد نامطلوب از نظر سیاسی٬ قانون شکن٬ مهاجر غیر قانونی و جویای کار هستند.
آنها در حالی که برای شناسایی و اجازهی ورود به گردشگران (توریستها)٬ دانشجویان و کارگران ثبت شده و قانونی تعلیم دیدهاند ضرورتاً نمیتوانند تاجرانی که حق ورود گاه به گاه را٬ تحت پیمان گات٬ دارند شناسایی کنند و ممکن است مانع ورود هر فردی شوند که تصور کنند بدون مجوز در جستوجوی کار در کشورشان است.
بنابراین ضروری است که بر ویژگی دیدارهای گاه به گاه خود و این که شما در وطن شاغلاید و خواهید بود٬ تأکید کنید. شما باید از عباراتی نظیر «جستو جو برای قرارداد» یا «پیدا کردن مشتریان جدید» یا «نهایی کردن یک معاملهی تجاری» استفاده کنید.
از آن جا که قوانین گمرکی از کشوری به کشور دیگر متفاوت است به مسافران توصیه میشود پیشاپیش از قوانین گمرکی مقصد اطلاع حاصل کنند. مسافران تجاری که طبق برنامه میخواهند نمونهها و یا وسایل بازاریابی را با خود حمل کنند٬ ممکن است مشمول پرداخت عوارض گمرکی شوند.
به منظور حصول اطمینان از عبور موفقیتآمیز از مرز٬ به عنوان دیدار کننده گاه به گاه قبل از اقدام میتوانید با مقامات دولت خود در کشور مورد نظر تماس بگیرید و اطلاعات لازم پیرامون ملزومات عبور از مرز برای یک دیدار بلند مدت را کسب کنید.
چهطور میتوتنم محدودیتهای مربوط به سفرهای خارجی به بازارهای ویژه را دریابم؟
موضوع ورود گاه به گاه با مقاصد تجاری٬ به شکل فزایندهای به مثابه مانع غیر تعرفه ای در راه تجارت خدمات نگریسته میشود. تحت قوانین گات تعداد زیادی از کشورها به دیدار کنندگان تجاری اجازه میدهند بدون ویزا یا مجوز کار برای مقاصدی چون شرکت در کنفرانسهای تجاری و یا توسعهی تجارت وارد کشورشان شوند. با این حال٬ توافقات مربوط به تحت پوشش قراردادن چنین ورودی معمولاً مشمول نوعی روابط دو جانبه است. بنابراین نیاز دارید از وزارتخانههای تجارت و خارجی خود اطلاع حاصل کنید که آیا چنین توافقاتی صورت گرفته است یا خیر.
برخی کشورها از شما ویزای ورود طلب میکنند حتی برای عبور از آنها. این حقیقتی است که در فرودگاههای برخی کشورها (نظیر ایالات متحده و کنیا) وجود دارد که در خدمت محوریت بخشیدن به پروازهای داخلی و درون کشوری است.
گامهایی برای اخذ ویزا
- باید گذرنامه (پاسپورت) معتبر داشته باشید (برخی کشورها گذرنامههایی را تقاضا میکنند که دست کم از تاریخ سفر به بعد شش ماه اعتبار داشته باشد)؛
- عکس گذرنامه باید جدید باشد؛
- باید چندین هفته را به کسب ویزا اختصاص دهید؛
- از آن جا که برخی کشورها برای سفر تجاری و نه برای سفر توریستی ویزا طلب میکنند باید به مقامات کنسولی خود اطلاع دهید که میخواهید در کشور مذکور اقدام به کسب و کار و تجارت کنید؛ و
- هر بار که به کشوری سفر میکنید ملزومات مربوط به ویزا را چک کنید چرا که قوانین به صورت دورهای تغییر میکنند. سفارتخانهها منابع اصلی اطلاعات دربارهی ویزا و محدودیتهای سفر تجاری محسوب میشوند.
چهطور میتوانم تا جای ممکن با سهولت از مرز عبور کنم؟
به منظور حصول اطمینان از عبور از مرز به طور گاه به گاه و موفقیتآمیز و ورود به بازارهای خارجی٬ در اسرع وقت با مقامات دولتی خود در آن کشور٬ پیرامون ملزومات مورد نیاز تماس حاصل کنید. به هنگام سفر٬ موارد زیر را با خود به همراه داشته باشید:
- گذرنامهای که حداقل شش ماه بعد از پایان اقامت اعتبار داشته باشد؛
- ویزا٬ هم برای کشور مقصد و هم برای هر کشوری که از آن عبور میکنید؛
- مدارکی از موقعیت شغلی و مدارکی نظیر کارت ویزیت؛
- مدارکی از جلسهای که قرار است برگزار شود و کپیهایی از مکاتبات با اشخاص بازار هدف به عنوان گواه مشروعیت سفر شما؛
- مدارکی مبنی بر این که شما از الزامات بهداشتی کشور مورد نظر برخوردارید؛ و
- عکسهای اضافی در ابعاد عکی پاسپورت برای موارد پیشبینی نشدهی مورد نیاز.
قبل از آغاز سفرتان٬ اطمینان حاصل کنید که با حقوق خود برای ورود به بازار آشنایید. یک گپی از تمام موافقتنامههای تجاری که به شما حق ورود به بازار را اعطا میکند با خود حمل کنید. هنگام عبور از مرز٬ رفتار و سلوکتان بسیار مهم است. در این راستا گامهای زیر مفید به نظر میرسند:
- حرفهای عمل کنید؛
- متمایز باشید؛
- فقط به آن چه پرسیده میشود پاسخ گویید؛
- داوطلب ارايهی اطلاعات نشوید؛ و
- خونسرد و راحت باشید.
چگونه از تعطیلات عمومی در بازار هدفم مطلع شوم؟
قبل از دیدار از بازارهای بالقوه٬ باید دریابید که تعطیلات عمومی آنها در چه زمانی است. در این جا برخی منابع برای کسب اطلاع معرفی میشود:
- مأموران تجاری دولت؛
- «وب سایتهای» مستقر در بازار هدف؛
- کنسولگریها و سفارتخانهها؛ و
- «وب سایتهای» مربوط به اطلاعات عمومی.
هنگام سفر به خارج چه احتیاطهای امنیتی را باید مد نظر قرار دهم؟
احتیاطهای ساده٬ برای مثال باید:
- ترتیبی حاصل کنید که در فرودگاه به استقبال شما بیایند و برای انتقال به هتل و یا استفاده از تاکسی از مراکز معتبر استفاده کنید؛
- از جواهرات یا دیگر پوشیدنیهای گران قیمت استفاده نکنید؛
- از حمل پول زیاد خودداری کنید؛
- اثاثیهی خود را بدون توجه رها نکنید؛
- شبها تنها قدم نزنید؛
- شمارهی اتاق هتل خود را برای غریبهها فاش نکنید؛
- هتلهای خوبی انتخاب کنید که برای مذاکرات تجاری امکانات لازم را برای استفادهی مشتریانش داشته باشد؛
- شماره تلفن تماس ضروری همراه خود داشته باشید؛
- بدانید که در صورت گم شدن یا سرقت رفتن پاسپورت چه باید بکنید؛
- بدانید اگر دستگیر یا دزدیده شدید چه باید بکنید؛
- شماره تلفن٬ فکس و مسیر سفرتان را به فردی معتبر در شرکت خود اطلاع دهید؛
- از تمام اسنادی که حمل میکنید فهرست برداری کنید و فتوکپی مسیر سفر٬ پاسپورت٬ رزرو هتلها٬ نسخههای پزشکی٬ بلیطهای هواپیما٬ چکهای مسافرتی و کارت اعتباری را نزد خانواده یا دوستان خود نگهداری کنید؛
- لباس مناسب و وسایل کمکهای اولیه و… را تهیه و همراه داشته باشید؛
- در صورت امکان برای شرایط جوی نامساعد آمادگی داشته باشید؛
- ملزومات مصونیت بهداشتی را مورد بازبینی قرار دهید؛ و
- توصیههای امنیتی برای سفر را در نظر بگیرید.
رسانهها چه خارجی و چه محلی بهترین منبع برای کسب اطلاعات به روز و جدید پیرامون مکانی هستند که میخواهید از آن دیدار کنید.
سازمان تجارت جهانی چیست؟
«سازمان تجارت جهانی» در اول ژوئن ۱۹۹۵ پا به عرصهی وجود نهاد. در نتیجهی مذاکرات چند جانبهی تجاری دور اروگوئه٬ طی سالهای ۱۹۸۶-۱۹۹۴ ٬ نظام تجاری چند جانبه در قالب توافقنامهی این سازمان تدارک دیده شد. در آگوست ۲۰۰۱ ٬ ۱۴۲ کشور عضو آن بودند (که سهم آنها بالغ بر بیش از ۹۰ درصد تجارت جهانی است)؛ ۳۱ کشور نیز در فرآیند مذاکره برای عضویت قرار دارند. حدود ۱۰۰ عضو از کشورهای در حال توسعه هستند. در آغاز توافقنامهی مراکش که منجر به تأسیس سازمان تجارت جهانی شد در باب اهداف آن چنین آمده است:
«… بهبود سطح استانداردهای زندگی٬ تضمین اشتغال کامل و رشد مداوم درآمد واقعی و تقاضای مؤثر٬ گسترش تولید و تجارت کالا و خدمات در حین استفادهی بهینه از منابع جهانی مطابق با اهداف توسعهی پایدارو تلاش برای محافظت از زیست به گونهای سازگار با نیازها و دغدغههای به رسمیت شناخته شدهی اعضا در سطوح گوناکون توسعهی اقتصادی. کارکرد اصلی سازمان تجارت جهانی حصول اطمینان از این است که جریان و حرکت تجارت بینالمللی هم کارا و هم قابل اعتماد باشد. کارکردهای دیگر آن شامل اجرای توافقنامهی سازمان٬ اجرای گردهمایی برای مذاکرات تجاری٬ حل و فصل منازعات تجاری٬ نظارت بر سیاستهای تجاری ملی و همکاری مثبت با دیگر سازمانهای بینالمللی است. دبیرخانهی سازمان تجارت جهانی در «ژنو» شبکهای بنیانی برای اداره و اجرای قوانین بینالمللی حاکم بر تجارت کالا و خدمات فراهم آورده است.
موافقتنامهی سازمان تجارت جهانی (شامل حدود ۶۰ موافقتنامه)٬ پیوست٬ تصمیم و تفاهمنامهها میشود که ۳۲ مورد اصلی آن «توافقنامهی عمومی تعرفه و تجارت» گات در سال ۱۹۹۴ ٬ «توافقنامهی عمومی تجارت خدمات» (GATS) و «توافقنامههای جنبههای مربوط به تجارت حقوق مالکیت فکری» (TRIPS) است. علاوه بر این سازمان تجارت جهانی تعهدنامههای جداگانهای را به تصویب رسانده که آنها را برنامه مینامند؛ این تعهدنامههای مشمول اعضا به صورت منفرد و در حوزههای خاص نیز مشمول عوارض گمرکی و بازارهای خدمات میشود.
سازمان برای هریک از اعضا مجموعهای از قوانین تجاری و برای حصول اطمینان از این که این قوانین به اجرا در آمده و نظارت میشوند یک ساختار حقوقی فراهم کرده است. تصمیمها معمولاً با نظر اجماع اعضا اتخاذ میشود و سپس به تصویب اعضای دولت میرسد. سازمان بررسیهای منظمی از سیاستهای تجاری اعضایش به عمل میآورد تا اطمینان حاصل کند که قوانین و سیاستهای شفافی بر تجارت حاکم است. عملکرد چهار کشور با بیشترین سهم تجاری٬ یعنی ایالات متحده٬ اتحادیهی اروپا٬ ژاپن و کانادا٬ هر دو سال یک بار با دقت مورد موشکافی قرار میگیرد.
توافقنامهی عمومی تجارت خدمات چیست؟
«توافقنامهی عمومی تجارت خدمات» (GATS)٬ توافقنامهی تجاری است که یک نظام از قوانین تجارت بینالمللی معتبر و قابل اعتماد را (برای بخش خدمات) پدید میآورد٬ به شکل منصفانه و برابر با تمام طرفین رفتار کرده و فعالیتهای اقتصادی را با سیاستهای الزامآور تضمین شده تحریک میکند و توسعه و تجارت را از طریق آزاد سازی پیشرو سرعت میبخشد. این قوانین تمام بخشهای خدماتی٬ به جز خدماتی که براثر اقتدار دولتی فراهم میشوند و یا اقداماتی که بر خدمات و حقوق ترافیک هوایی اثرگذار است٬ را شامل میشود. این قوانین چهار شکل از فراهم سازی خدمات را در برمیگیرد که شامل: ارائه به شیوهی برون مرزی٬ مصرف در خارج٬ حضور تجاری در خارج و حضور افراد در خارج است.
این توافقنامه به تمام اعضایش قوانین و دستورالعملهای پایهای را تحمیل میکند که بر طبق آن با تمام خدمات و خدمات دهندگان تمام کشورهای عضو مانند خدمات یا خدمات دهندگان مطلوب و مورد نظر برخورد شود؛ همچنین تمام اعضا را وامیدارد که کلیهی اقدامات مربوط به تقاضانامهها را منتشر٬ مراکز ملی برای تحقیق و پاسخ به سؤالات را ایجاد کنند و به آنها وکالت دهند تا به دیگر اطلاعات مورد نیاز اعضا پاسخ دهند (شفافیت).
این توافقنامه هر یک از اعضا را ملزم میکند که برنامهی تعهدات مشخصی داشته باشند و بر اساس آن خدماتی را تعریف کنند که در مورد آن هر عضو دستیابی به بازار٬ قواعد ملی و محدودیتهای مربوطه را تضمین کند. این اقدام به کشورهای در حال توسعه برای گشودن برخی بخشهای کوچکتر انعطافپذیری لازم را میدهد٬ شکلهای بیشتری از معاملات را آزاد میکند و به شکل فزایندهای دستیابی به بازار را همزمان با وضع و موقعیت توسعهی آنها گسترش میدهد.
سطح و میزان تعهدات به شکل قابل توجهی میان اعضای سازمان تجارت جهانی متفاوت است. این توافقنامه به وضوح حقوق اعضا برای تنظیم شیوهی ارائهی خدمات در پیگیری اهداف سیاسی آنها را به رسمیت میشناسد؛ همچنین به اعضا اجازه میدهد که در موقعیتهای مشخص متفاوت٬ اقداماتی را در نظر بگیرند که ناقض تعهداتشان باشد٬ به طور مثال٬ کشوری که با مشکلات مالی جدی بیرونی دست و پنجه نرم میکند٬ میتواند اقداماتی را اتخاذ کند.
توافقنامه شامل متن اصلی٬ ضمایم٬ برنامهی تعهدات اعضا و فهرست موارد استثنا از قانونMFN است. در میان ضمایم٬ ضمیمهی ماده (۲) تبصرهها (شرایطی را برشمارد که بر اساس آن اعضا ممکن است از قانون MFN مستثنی شوند)؛ ضمایم بخشهای ویژه (نظیر مخابرات٬ خدمات مالی و خدمات حمل و نقل) نیز وجود دارند.
قوانین و تعهدات این توافقنامه در چارچوب سازوکار سازمان تجارت جهانی ملزم به اجرا هستند و عضوی نمیتواند بدون جبران خسارت اعضای دیگر از تعهداتش شانه خالی کند.
همچنین توافقنامه برای مذاکرات میان اعضا برای دستیابی به سطوح هر چه بالاتری از آزادسازی نشستهای ادواری برگزار میکند.
به طور کلی چگونه توافقنامهی عمومی تجارت خدمات و سازمان تجارت جهانی به من عنوان یک صادر کنندهی خدمات کمک میکند؟
تقریباً تمام بازارهای صادراتی اصلی و تمام بخشهای تولیدی و خدماتی توسط توافقنامههای سازمان پوشش داده میشود که هدف از آن خلق نظام تجاری آزاد٬ رقابتی و سودمندتر برای کشورهای در حال توسعه است. مزیت اول آن برای صادر کنندگان خدمات شفافیت فزاینده و پیشبینی بر مبنای قانونهای لازمالاجرا در تجارت بینالمللی است.
با توانا کردن صادر کنندگان برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه برمبنای شرایط غیر قابل تغییر و شناخته شده٬ دستیابی به بازارهای منحصربه فرد٬ توافقنامهی بهبود کیفیت خدمات٬ قیمت رقابتی و ابتکار در ارائهی خدمات را تشویق میکند. گات شروع به پیشبرد سیاست دسترسی اعضایش به بسیاری از بازارهای بینالمللی در زمینهی خدمات به ارزش سالانه ۱۴ تریلیون دلاری کرده است و این سیاست را به شکل مداوم پیش میبرد.
تحت اصل برخورد غیر تبعیضآمیز توافقنامه (معاهده MFN)٬ یک عضو باید با تمام اعضا همان رفتاری را داشته باشد که با شرکای تجاری خود دارد. شرایط دستیابی به بازار در تعهدنامههای مربوط به بخشهای ویژه مندرج شده است. همچنین رفتار ملی مطابق با تعهدنامه٬ تحت نظارت توافقنامه است. در بخشهایی که در آن یک عضو تعهدنامه رفتار ملی امضا میکند آن کشور دیگر نباید اقدامات تبعیضآمیز به نفع خدمات یا خدمات دهندگان داخلی صورت دهد.
صادرکنندگان کشورهای در حال توسعه میتوانند از مزیت اطلاعات در دسترس تحت توافقنامهی سازمان تجارت جهانی برای ارزیابی واقعی عوامل گوناگون در بازار مورد علاقهی خود بهرهگیری کنند. برای مثال اطلاعات دربارهی سیاست اقتصادی جاری را میتوان از «مروری بر سیاست تجاری» سازمان به دست آورد. توافقنامهی عمومی تجارت خدمات تمام کشورهای توسعه یافتهی عضو را دعوت کرده است تا با تأسیس مراکز ارتباطی به خدمات دهندگان در کشورهای در حال توسعه با ارائهی اطلاعات فنی و تجاری کمک کنند. برنامههای تعهدات ملی این توافقنامه میتواند برای مقایسهی بازارهای هدف مورد استفاده واقع شود و بهترین راه برای ورود به آنها را معین کند. در ادامه پیشرفت مذاکرات مربوط به سازمان تجارت جهانی صادرکنندگان میتوانند پیشاپیش از امکان تغییر قوانین در آینده آگاه شوند و استراتژی تجاری خود را برمبنای آن توسعه دهند.
کجا میتوانم اطلاعاتی پیرامون تعهدات مربوط به آزاد سازی در مورد بخش خدماتیام پیکنم؟
تحت توافقنامهی تجارت عمومی خدمات از هر عضو سازمان تجارت جهانی خواسته میشود تا برنامهی تعهدات را در بخش خدماتش تسلیم کند. اگر برای صدور خدمات به بازاری جدید برنامهریزی کردهاید٬ باید برنامهی تعهدات را برای بازار هدف مرور کنید تا آنچه بازار برآن مبنا پیشنهاد میکند و رفتار ملی برای نوع خدمات معین شود. برخلاف گات٬ توافقنامهی تجارت عمومی خدمات اعضا را ملزم نمیکند که دسترسی به بازار یا رفتار ملی را در مورد تمام بخشهای خدماتی به یکسان تعیین کنند؛ در حقیقت آن را به اعضا دیکته نمیکند. قوانین هر بخش خدماتی به صورت مجزا مورد مذاکره قرار میگیرد و در برنامه تعهدات اعضا بیان میشود. این توافقنامه اعضا را ملزم میکند که برنامهی تعهدات مشخصی داشته باشند بدون در نظر گرفتن این که چگونه و چه قدر این تعهدات حداقل باشند. بنا به طبیعت آن٬ برنامههای تعهدنامهها مداوماً تغییر میکند.
یکی از کارـ برپسندترین شیوههای دستیابی به برنامههای تعهدنامهها از طریق «وب سایت» کمیسیون اروپا INFO – POWT در World Trad in Service به آدرس:
http://gats-info.eu.int/gats-info/gatscomm.pIMENU=fff
است. این سایت این توانایی را میدهد اطلاعات ویژهای پیرامون تعهدات در بخش خود و بازارهای مورد علاقهتان فراهم کنید. همانطور که پیشتر گفته شد این تعهدات همچنین در سایت سازمان تجارت جهانی قابل دستیابی هستند.
سایت سازمان همچنین گزارشهای ویژهای برای هر بخش پیرامون توافقنامهی آزادسازی تجاری٬ اطلاعات دربارهی آخرین دستاوردها و فرصتهای خرید دولتی فراهم میکند. برای کسب این اطلاعات به سایت سازمان بروید٬ فهرست A-Z را انتخاب کنید؛ گزینهی services,trade in را انتخاب و موضوعات مورد علاقهاتان را انتخاب کنید. برای دستیابی به امکان انتشار اسناد اختصاصی سازمان به سایت آن بروید search را انتخاب کنید و با دنبال کردن دستورالعمل search آنچه را که میخواهید پیدا کنید.
اگر فکر کنم که از صادراتم در بازار خارجی به شکل ناعادلانهای جلوگیری شده چه باید بکنم؟
شما باید گزارش وضع را به وزارت دولتی یا کارگزار مسئول تجارت بینالمللی خدمات کشورتان ارائه دهید. از طریق بنگاههای خصوصی دسترسی مستقیم به سازمان تجارت جهانی وجود ندارد. هر دولت عضو که احساس کرد با بخش خدماتیاش ناعادلانه رفتار شده یا توسط دیگر اعضا مورد تبعیض قرار گرفته میتواند موضوع را در چارجوب سازوکار حل اختلاف سازمان پیگیری کند.
در پایان آگوست ۲۰۰۱ ٬ ۲۳۴ اختلاف برای قضاوت به سازمان تجارت جهانی ارجاع داده شده بود. از این تعداد ۶۱ مورد را کشورهای درحال توسعه و ۱۲ مورد را کشورهای در حال توسعه و توسعه یافته به طور مشترک طرح کرده بودند. هیچکدام آنها در مورد خدمات نبودند٬ اگر چه سه مورد که ضرورتاً در مورد تجارت کالا تحت توافقنامهی گات مطرح شده بودند عناصر مهمی از توافقنامهی عمومی تجارت خدمات را نیز در بر داشتند.
سازوکار حل اختلاف٬ مجمعی را برای حل اختلافات میان اعضای سازمان فراهم میکند. نخستین قدم برای عضوی که احساس کند تقاضای مشاورهی دوجانبه با عضو متهم کارساز نیست٬ این است که در صورت حل نشدن مشاوره موضوع در عرض ۶۰ روز میتواند تقاضای برگزاری یک نشست بکند که باید کارش را طی شش ماه از زمان تشکیل تکمیل کند. این زمان میتواند بسته به ملاحظات مربوط به کالای مورد منازعه اصلاح شود؛ برای مثال اختلاف در مورد کالاهای فاسد شدنی باید تا سه ماه حل و فصل شود.
حکم سازوکار حل اختلاف شامل تطبیق یافتههای نشست متخصصین یا یک گزارش است که نشان میدهد آیا دولتی٬ قانونی از توافقنامههای سازمان تجارت جهانی را نقض کرده یا نه. به هنگام ارائهی این حکم به رکن حل اختلاف٬ باید طی ۶۰ روز با یافتههای گزارش مطابقت داده شود مگر آن که عضو مسئول تمایلاتی از خود مبنی بر پژوهش خواهی گزارش بروز دهد و یا در صورتی که رکن حل اختلاف تصمیم بگیرند؛ توسط اجماع تصمیم بگیرند و نه بر مبنای شواهد.
استینافها با رکن استیناف٬ شامل سه نفر اداره میشود که در حوزهی حقوق یا تجارت بینالملل تخصص دارند و مشهورند و به هیچ دولتی٬ وابسته نیستند. یک استیناف معمولاً کمتر از ۶۰ روز طول میکشد و رکن استیناف میتواند به یافتههای اولیه صحه بگذارد یا آنها را اصلاح یا به طور کلی آنها را معکوس کند. از اعضایی که ناقض قوانین شناخته شوند خواسته میشود اقداماتی را جهت سازگاری با قوانین مربوط به توافقنامهی سازمان صورت داده یا به عضو آسیب دیده٬ خسارت دهد. به آنها چنانچه در سازمان معروف است «یک ضربالاجل معقول» برای سازگاری میدهند که حدود ۱۵ ماه را دربر میگیرد اما در بیشتر موارد این سازگاری طی یک سال صورت میپذیرد. سطح سازگاری میان اعضا معمولاً بالاست.
طرف سوم اختلاف نیز مشمول قواعد حل اختلاف سازمان است. آنها نمیتوانند از حقوقی معادل طرفین اصلی در منازعه برخوردار باشند. آنها تنها در نخستین نوشته تسلیم شده به اعضای درگیر ملحوظ میشوند و نمیتوانند نسبت به تصمیم نشست درخواست تجدید نظر کنند٬ همچنین آنها نمیتوانند اقدامات تلافیجویانه بر علیه طرف مسئول در صورت عدم سازگاری با یافتههای نشست یا تصمیم رکن استیناف صورت دهند.
*منبع:
International Trade Center,Trade Services, An answer book small and medium – sized exporters,2001.
برگرفته از: ماهنامه بررسیهای بازرگانی ۴ بهمن و اسفند ۱۳۸۲