تجارت خدمات: راهنمایی برای صادرکنندگان کوچک و متوسط (قسمت اول)
تجارت خدمات
راهنمایی برای صادرکنندگان کوچک و متوسط (قسمت اول)
ترجمه بابک پاکزاد
مطلب زیر٬ به قلم کارشناسان «مرکز تجارت بیناللملی» اصول موفقیت در صادرات خدمات را بهویژه
برای شرکتها و بنگاههای کوچک٬ به زبانی ساده و در قالب پرسش و پاسخ طرح میکند. آنچه
خواهید خواند قسمت اول این مطلب است.
منظور از صدور خدمات چیست؟
شما زمانی اقدام بهصدور خدمات میکنید که مشتری خارجی٬ خریدار آن باشد. کشورهای عضو «سازمان تجارت جهانی» بر این اصل توافق دارند که امر صدور خدمات٬ به یکی از چهار شکل زیر صورت میگیرد:
– خدمات شما از مرزهای کشورتان عبور کرده ٬به کشور دیگر انتقال پیدا کند (برای مثال از طریق پست الکترونیک٬ فاکس یا پیک کردن گزارشی به مشتری).
– مشتری شما به طور موقت از مرزها عبور کند (برای مثال شرکت اعضای عالیرتبهی مؤسسات خارجی در یک سمینار آموزشی که در کشور شما ترتیب داده شده است یا مواردی نظیر توریستهای خارجی).
– شما یا کارمندتان از مرزها عبور و در بازار مشتری حضور پیدا کرده٬ خدماتی را ارائه دهید (برای مثال ارائهی یک جلسهی آموزشی در دفتر مشتری).
مسأله این نیست که دریافت خدمات کجا و چگونه صورت میگیرد بلکه پرسش تعیین کننده این است که آیا کسی که مقیم خارج کشور است٬ پولی به شما پرداخت میکند یا نه؟ اگر پاسخ مثبت باشد اقدام به صادرات میکنید.
مزایای صدور خدمات برای من چیست؟
شما قادرید از مسیر صادرات سود و مزایای بسیاری کسب کنید که برخی از معمولترین آنها٬ عبارتاند از:
– افزایش حجم فروش فراتر از آنچه در بازارهای داخلی ممکن است؛
– پخش میزان ریسک و خطر از طریق گسترده ومتنوع کردن بازارها٬ ارزهای مورد استفاده و مشتریان؛
– عقد قرارداد با ارزهای با ثبات و قابل تبدیل؛
– کسب مشتریانی که نیازهایشان با خدمات شما بیشتر تناسب دارد؛
– کسب دانش و تجربیات جدید که میتوانید در بازارهای داخلی از آن استفاده کنید؛
– شناخت طرفها برای هر چه متنوع کردن بازار؛ و
– کاهش وابستگی به فروش داخلی یا جبران برای بازارهای داخلی در حال رکود.
چرا بنگاه خدماتی من باید اقدام به صادرات کند؟
– این که چرا بنگاه خدماتی شما باید مسألهی صادرات را در نظر بگیرد٬ به دلایلی مربوط میشود که برخی از آنها٬ از ماهیت واکنشی و برخی دیگر از کنشگری و ابتکار عمل ناشی میشود. دلایل واکنش٬ از عوامل خارجی از کنترل مستقیم شما برمیخیزد (٬زمانی که):
– ممکن است سفارشات ناخواستهای از یک مشتری یا طرف خارجی دریافت کنید؛
– تقاضا برای خدمات شما با رکود مواجه شود؛
– رقبای شما اقدام به صادرات کنند و شما ضرورت باقیماندن در موقعیت رقابتی را احساس کنید؛
– نیاز به آن داشته باشید که خطر و ریسک را در بازارهای جغرافیایی گوناگون پخش کنید؛
– بخواهید چرخهی خدمات پیشنهادی خود را طولانیتر کنید؛ و
– با مازاد نیرو مواجه بوده٬ در نتیجه به قراردادهای جدید نیاز داشته باشید. دلایل کنشگرانه ناشی از دیدگاه استراتژیک بنگاه شما است (و زمانی وجود دارد که):
– فرصتی منحصر به فرد را در بازار خارجی مشاهده کنید؛
– فرصتی جهت بهرهبرداری از توانایی منحصر به فردی که بنگاه شما از آن برخوردار است مشاهده کنید؛
– فرصتی جهت افزایش سودآوری بنگاه مشاهده کنید؛ و
– فرصتی جهت کسب مزیت رقابتی برای بنگاه مشاهده کنید.
به هنگام صدور خدمات با چه چالشهایی مواجه میشوم؟
بازاریابی خدمات با بازاریابی کالا تفاوت دارد؛ بیشتر به این دلیل که خدمات غیر ملموس است و مشتری باید آنها را پیش خرید یا حداقل قول پرداخت بهای آن را بدهد.
بنابراین مشتریان قبل از این که مرکز خدمات جدیدی را انتخاب کنند٬ به توصیههای افراد آشنا گوش میدهند. اگر بنگاه شما در بازار خارجی شناخته شده نباشد٬ جدا از این که خدمات شما تا چه اندازه خوب و مناسب است٬ انتظار نداشته باشید کسی استفاده از خدمات بنگاه شما را توصیه کند.
برخی از اقداماتی که میتوانید در راستای مقابله با چالشهای اصلی انجام دهید به شرح زیر است:
نبود اعتبار در بازار خارجی
به منظور کسب سود در خدمات٬ فرد به داشتن تصویری واضح از چگونگی دستیابی به مشتریان بالقوه و متقاعد کردن آنها برای استفاده از خدمت مورد نظر٬ نیاز دارد. به دلیل ماهیت ریسکپذیر خرید چیزهایی غیر ملموس٬ بیشتر فروشندگان خدمات در صدد کسب اشکالی از اقتدار هستند که با رجوع به آن بنگاه٬ اعتبار لازم برای اجرای خدمات مورد تعهد را پیدا کند. در این جا چالش پیش روی٬ این است که چگونه می توان قبل از صرف زمان و پول برای سفر به خارج٬ با مشتریان بالقوه آشنا شد.
میتوانید با این مسأله به شیوههای زیر مواجه شوید:
- قبل از ارائهی خدمات ویژه٬ برای ایجاد اعتبار برای بنگاه خود در بازار خارجی٬ متمرکز شوید؛
- مطمئن شوید که وبسایت و دیگر تمهیدات ترویجی و تبلیغی شما در سطح استانداردهای جهانی است و تصویر مطلوب نظر شما را منعکس میکنند. همین امر به تقویت شهرت شما برای کسب صلاحیت منجر میشود؛
- اطمینان حاصل کنید که مقامات شما تمایل دارند به منظور ایجاد روابط با مشتریان بالقوه به خارج سفر کنند؛
- پایگاهی قوی از طرفداران و افراد آشنا ایجاد کنید که تمایل دارند خدمات شما را توصیه کنند؛
- در کنفرانسهای بینالمللی حضور پیدا کنید و از هر فرصتی برای معرفی خود استفاده کنید. مشتریان میخواهند عرضه کنندگان خدمات را در عمل ببینند و عملکرد آنها را به مثابه الگویی از ارائهی خدماتشان در نظر بگیرند؛
- دربارهی فرهنگ محلی اطلاعات کسب کنید؛ هیچ فرصتی برای جبران تأثیر منفی اولیه وجود ندارد؛ و
- با بنگاههای پیشرو محلی٬ شریک شوید و دست به فعالیت مشترک بزنید تا از طریق این ارتباط ٬ اعتبار لازم را کسب کنید.
مشکلات ورود موقت به بازار
میتوانید برای این معضل از طریق زیر غلیه کنید:
- به دقت٬ قبل از انتخاب بازار٬محدودیتهای سفر را ارزیابی کنید چرا که نیاز دارید هر زمان که بخواهید از مرز عبور کنید؛ و
- در صورت امکان ویزای چند سفر را دریافت کنید.
نبود دسترسی آسان
می توانید با این مشکل به شیوههای زیر غلبه کنید:
- با طرف محلی کار کنید یا نمایندگی محلی ایجاد کنید. برای بیشتر خریداران معامله کردن با عرضه کنندگان خدمت محلی راحتتر و آسانتر است؛ و
- از طریق ایمیل و تبادل اطلاعات آنلاین با مشتریان خود ارتباطات الکترونیکی قوی برقرار کنید.
چگونه ریسکهای صدور خدمات را کاهش دهم؟
در بیشتر مثالها خطر و ریسکی که با آن مواجه خواهید شد با چگونگی حصول اطمینان از آمادگی برای صادرات و روشهای اتخاذ شده برای افزایش مشتریان خارج از کشور٬ ارتباط دارد. موارد زیر معمولترین راهبردها برای کاهش ریسک محسوب میشوند:
| راهبردها | نوع ریسک |
| برقراری روابط خوب و حسنه با مشتری | عدم پرداخت |
| قبل از انجام معامله به مشتری٬ میزان اعتبار او را جویا شوید | |
| انتظار مشتریانتان را به خوبی جهت داده٬ مدیریت کنید | اقدام قانونی٬ برای عدم پرداخت کامل |
| فعالیت خود را از طریق یک بیمه معتبر حرفهای تضمین کنید | |
| در قراردادهای صادراتی از ارزهای با ثبات استفاده کنید | ضرر در مبادلات ارزی |
| اطمینان حاصل کنید که ظرفیت کافی برای صادرات دارید و به همین
ترتیب قادر به ارائه خدمات به مشتریان داخلی هستید |
کاهش کیفیت داخلی |
| طرفهای محلی را با تخصصهای تکمیلی و نه تخصصهای مشابه
انتخاب کنید |
به وجود آمدن رقبای محلی |
چگونه بفهمم خدماتم در خارج از مرزها قابل رقابت است؟
نخست از خود سؤال کنید چگونه میفهمید خدماتتان در بخش دیگری از کشورتان قابل رقابت است؟
قابلیت رقابت شما به یک یا چند مورد از عوامل زیر بستگی دارد:
- توانایی در ارائهی خدمات با کیفیت برتر- رقابت بر مبنای کیفیت؛
- توانایی در ارائهی خدمات با قیمت مناسبتر- رقابت بر مبنای قیمت؛
- توانایی در پاسخ دادن به نیازهای برآورده نشدهی مشتری- رقابت بر مبنای ویژگیهای منحصر به فرد یا ابداع و خلاقیت؛ و
- توانایی در ارائهی خدمات متناسب با فرهنگ مورد نظر- رقابت بر مبنای حساسیتهای فرهنگی.
به منظور ارزیابی این عوامل شما نیاز به تحقیق در بازار٬ ارزیابی رقبا٬ چشمانداز آتی٬ آنچه رقبا عرضه میکنند٬ نیازهای مشتریان مورد نظرتان و تمایزات فرهنگی که باید خود را با آن وفق دهید٬ دارید.
برای انجام صادرات به شیوهای موفق چه اقداماتی باید انجام دهم؟
برای آن که برای صادراتی موفق آمادگی داشته باشید باید اقدامات زیر را انجام دهید:
- حمایت مدیریت را برای راهبرد و اهداف صادراتی کسب کنید؛
- تأمین منابع کافی: سرمایه٬ ظرفیت و امکانات تحویل خدمات و پرسنلی که نسبت به مسأله تمایزات فرهنگی حساس و دقیق باشند؛
- ارائهی خدمات قابل رقابت که به خوبی به نیازها و اولویتهای مشتریان محلی پاسخ دهد؛
- حضور مناسب و قابل قبول آنلاین؛
- انتظارات واقعگرایانه از آنچه قرار است به عنوان موفقیت مورد ارزیابی قرار گیرد؛
- یک راهبرد صادراتی دقیق و منعطف که از مزیت ارتباطات شبکهای برخوردارو برمبنای یک تحقیق قابل قبول از بازار پیریزی شده باشد؛ و
- پیگیری تمام مراحل مورد نیاز٬ جهت حصول اطمینان از این که بنگاه شما قبل از تلاش برای بازاریابی خدماتتان در خارج٬ برای صادرات آمادگی دارد.
انعطافپذیری در راهبرد صادراتی شما امری حساس و حیاتی است؛ زیرا فضای رقابتی در سطح بینالمللی به سرعت تغییر میکند و فرصتها در بازار اغلب ظرف مدتی کمتر از ۶ ماه پدید میآیند و سپس ناپدید میشوند.
چگونه بفهمم که زمان شروع برای صادرات فرا رسیده است؟
نصیحت معمول و جا افتاده این است که تولید کنندگان کالا٬ قبل از صادرات٬ باید به اندازهی کافی در بازار داخلی تجربه کسب کرده٬ به بلوغ برسند. این نصیحت در مورد بنگاههای خدماتی صدق نمیکند. به ویژه٬ زمانی که شاهد رشد تجارت الکترونیکی در عرصهی خدمات هستیم. برخی بنگاههای خدماتی تنها از بازارهای صادراتی استقبال میکنند٬ زیرا آنها خدمات تخصصی و ویژهای را عرضه میکنند که در بازار داخلی تقاضای اندکی برای آن وجود دارد. آنها این خدمات را به صورت آنلاین ارائه میدهند.
به منظور ارزیابی آمادگی صادراتی و شروع٬ از دیسکت آمادگی برای تجارت خدمات الکترونیک استفاده کنید و شما ممکن است یک دوره رکود و کسادی را برای تمرکز بر توسعهی بازارهای صادراتی انتخاب کنید. به خاطر داشته باشید قبل از آن که فروش برای صادرات را آغاز کنید٬ حداقل٬ نیاز به یک مدت زمان چند ماهه برای گسترش و توسعهی بازار دارید.
صادرات سودآور نظیر پیروز شدن در مسابقه دو ماراتن است. برای پیروزی٬ نه دهم کار مربوط به بخش آمادهسازی و مهیا کردن خود است. دوسوم از پروسهی صادرات قبل از سفر به خارج و در درون کشور شکل میگیرد.
ورود به بازارهای خدماتی نیاز به سرمایهگذاری و چشمانداز دراز مدت دارد. باید مطمئن شوید که در موقعیت عالی برای سرمایهگذاری و استفاده از پول و زمان خود قرار دارید؛ در عین حال باید راهبردهایی را طرح و به کار گیرید که سرمایه مورد نیاز را کاهش دهد.
ملزومات بازاریابی در بهترین شکل ممکن و مهارتهای لازم برای پیشبرد موفقیتآمیز امور از طریق شبکه٬ مواردی هستند که به هر تجارت و کسب و کاری باید افزود؛ اما آنها به خصوص برای بنگاهها و کمپانیهایی که اقدام به صدور خدمات میکنند٬ الزامی و حیاتیاند. ضروری است قبل از اقدام به صادرات به این ابزارها و مهارتها مسلح شوید.
رایجترین اشتباهات صادرکنندگان خدمات چیست؟
اغلب اشتباهات در قالب یکی از هشت مورد زیر رخ میدهد:
- حرکت به سوی بازار٬ قبل از ارجاع به مشتریان راضی و دیگر ارتباطات شبکهای؛
- تلاش برای توسعه و ترویج خدمات٬ بدون صرف زمانی لازم برای تثبیت اعتبار شرکت به عنوان ارائه دهندهی خدمات؛
- آماده سازی ضعیف یا شتابزده٬ از جمله سفر به بازارهای خارجی بدون صرف زمان کافی برای تحقیق در بازار و گسترش ارتباطات؛
- نبود تلاش برای سازگار کردن خدمات با ارزشهای فرهنگی و خصوصیات اخلاقی در بازار هدف و همینطور داشتن این تصور که یک تکنیک صادراتی ویژه خدمات٬ به صورت خودکار در تمام کشورها با موفقیت مواجه میشود؛
- در نظر نگرفتن خدمات آنلاین به مثابه بازار دیگری که اگر بخواهیم به نیازهای مشتریان در مقیاس جهانی پاسخ گوییم باید در آن٬ نیازها به شکل مناسبی اداره و برآورده شود؛
- نبود پیگیری دقیق٬ کافی ومستمر؛
- تلاش برای دستیابی به تعداد زیادی از بازارها به صورت همزمان؛ و
- فراموش کردن برگرداندن ملزومات بازاریابی به زبان محلی.
چگونه میتوانم توانایی بنگاهم را برای موفقیت در صادرات ارزیابی کنم؟
عنصر اصلی٬ ارائهی خدماتی است که در بازار خارجی نیازی را برآورده میکند. به منظور ارزیابی توان بالقوه برای موفقیت٬ شما باید:
- هدف و توانایی بنگاهتان را در آن بازار ارزیابی کنید٬ البته در وهلهی نخست شما بازارهای سهلالوصول را شناسایی خواهید کرد؛
- پیرامون بازار تحقیق کنید و اطمینان حاصل کنید که خدمات شما به خوبی با آن تناسب دارد؛
- نقاط قوت و چالشهای پیش رو را شناسایی کنید و توانایی خود را در تطبیق با رویکرد توسعه و ترویج برای هر بازار در نظر بگیرید؛ و
- فعالیتهای راهبردی یا بازاریابی را در دستور کار قرار دهید.
علاوه بر این نیاز دارید به پرسشهای بسیار جدی پاسخ دهید؛ نظیر این که: توافقنامههای منطقهای و بینالمللی چه ربطی با خدمات دارند و چگونه فعالیتهای شما را تقویت یا محدود میکنند و در کل٬ چگونه در ارتباط با بنگاه شما به کار بسته میشوند؟ برای دستیابی به چنین اطلاعاتی از وب سایت سازمان تجارت جهانی به آدرس www.WTO.org مراجعه کنید.
شما همچنین نیاز به اهدافی شفاف و روشن دارید: انتظار دارید چه نوع خدماتی را صادر کنید؟ چه کسانی هدف شما محسوب میشوند؟ میخواهید به چه سطحی از فروش صادراتی دست یابید؟ و در کدامین چارچوب زمانی میخواهید به هدف خود نائل شوید؟
این نکته مهم است که به یاد داشته باشید٬ ظرفیت خدماتی شما باید به تقاضا در بازار خارجی پاسخ گوید؛ همچنین ضروری است که موضوعاتی نظیر زبان٬ فرهنگ و محیط تجاری بازار خارجی را در نظر بگیرید.
گامهای معمول در طرحریزی راهبرد صادرات خدمات چیست؟
از آنجا که مشتریان بالقوه بینالمللی بر مبنای توصیهها و ارجاعات عمل میکنند٬ تنها زمانی بیشترین موفقیت در بازار را کسب میکنید که از ارتباطات قوی برخوردار باشید. همچنین٬ از آنجا که میخواهید به منظور کسب سود٬ به سرعت از فرصتهای جدید بازار استفاده کنید ؛ باید راهبردتان را به هنگام تغییر شرایط تصحیح کرده و شبکهی خود را گسترش دهید. گامهای معمول برای طراحی راهبرد صادراتی به شرح زیر است:
- اهداف صادراتی خود را تعریف و حمایت سطوح بالای مدیریتی را کسب کنید؛
- قدرت و مزیت صادراتی بنگاه را که میتوانید از آن به عنوان اهرم استفاده کنید شناسایی کنید؛
- سه تا پنج بازار بالقوه٬ با مشتریانی با نیازهایی مشابه با آنچه پیشتر بنگاه شما به شکل موفقیتآمیزی برآورد کرده٬ شناسایی کنید؛
- ارتباطات موجود بنگاه را در هر بازار بالقوه شناسایی کنید ( مشتریان راضی٬ همکاران تجاری٬ رایزنها٬ همشاگردیهای قدیمی٬ بستگان و دوستان)؛
- بازارها را بر مبنای ارتباطات خود٬ در هر یک از آنها٬ طبقهبندی کنید؛
- از طریق تحقیق در بازار اطمینان حاصل کنید که بازارهایی که در رأس طبقهبندی شما قرار گرفتهاند٬ برای بنگاه شما بازارهای حیاتی محسوب میشوند؛
- به منظور کسب اعتبار برای بنگاهتان٬ کار با مشتریان در بازار بالقوه را از طریق ارتباطات خود آغاز کنید؛
- اگر ضرورت ایجاب کرد برای ایجاد سابقه و ملاقات با طرفها و مشتریان بالقوه٬ به بازار مورد نظر سفر کنید؛
- رژیم حقوقی و توافقنامههای آزاد سازی تجاری در بازار صادراتی بالقوه خود را مرور و مطالعه نمایید و مسائل مربوط به ورود به بازار و ریسکها را حل کنید؛ و در نهایت
- منابع مورد نیاز را به توسعهی بازارهای صادراتی در اولویت٬ تخصیص دهید.
چرا به راهبرد صادراتی نیاز داریم؟
در پس تمام داستانهای مربوط به موفقیت صادراتی٬ یک راهبرد نهفته است. راهبرد صادراتی چه به طور رسمی مکتوب شده باشد٬ چه به صورت غیر رسمی در نشست با هیأت مدیره مطرح شده باشد٬ ابزاری مهم برای ارزیابی عواملی است که بر توانایی بنگاه شما٬ برای ورود به بازارهای بینالمللی اثر میگذارد.
راهبرد صادراتی را میتوان در یک صفحه خلاصه کرد؛ اما طول آن هر اندازه باشد سندی است که شما را قادر میکند تا:
۱ – تلاش تمامی کارمندان را بر اولویتهای مورد نظر متمرکز کنید؛
۲- به انتظارات مقامات مدیریتی پیرامون این که چه قدر طول میکشد تا پروژهی مورد نظر به سودآوری برسد و چه منابعی مورد نیاز است٬ جهت دهید؛ و
۳- بر پیشرفت خود در دسترسی به اهداف صادراتی٬ نظارت نمایید٬ و در صورت نیاز راهبرد را تعدیل کنید.
هر چه طرح و برنامهی شما بهتر باشد٬ آمادهتر خواهید بود. موفقیت در صادرات به عوامل گوناگونی بستگی دارد اما هیچ کدام مهمتر از برخورداری از یک شیوهی مؤثر٬ برای معرفی خدمات خود به بازار خارجی نیست. این امر شاید مسألهی استفاده از شرکاء را نیز در برگیرد.
راهبرد صادراتی برای انتخاب بازار هدف و همچنین برای تعیین برنامهی بنگاه ضروری است. یک راهبرد صادراتی خوب هرگز تیرش به سنگ نمیخورد. نبود برنامهریزی یکی از دلایل اصلی شکست صادرکنندگان جدید است.
چهطور میتوانم به عنوان صادرکنندهی خدمات در خارج از کشور اعتبار کسب کنم؟
بزرگترین چالشی که به عنوان یک بنگاه خدماتی فعال در اقتصادهای در حال توسعه یا در حال گذار با آن مواجهاید٬ این است که چگونه به عنوان ارائه دهندهی خدمات معتبر مورد قبول واقع شوید. به منظور کسب اعتبار میتوانید از سه راهبرد معمول زیر استفاده کنید و برای تأمین شواهد عینی از تواناییهایتان میتوانید از طرق زیر اقدام کنید:
- سخنرانی و حضور در مجامع عمومی؛
- حضور رقابتی در ارتباط مستقیم اینترنتی؛
- کسب گواهینامه و اعتبارنامه برای پرسنل حرفهای؛
- کسب استاندارد «ایزو» برای نظام مدیریت کیفیت بنگاه؛
- پاداش به پرسنل بنگاه یا کارمندان حرفهای به ازای عملکرد مطلوب؛
- حضور در نشریات از طریق پرسنل مجرب و حرفهای؛
- گنجاندن بنگاهتان در فهرست بنگاههای مشهور و با پرستیژ؛
- پوشش رسانهای برای انعکاس فعالیتهای بنگاه؛
- ائتلافهای راهبردی با سران صنایع مشهور و شناخته شده؛ و در نهایت
- شرکت در گروههای بحث مستقیم اینترنتی.
همچنین میتوانید تواناییهایتان را از طریق زیر برای اشخاص تضمین کنید:
- ارجاع به ارتباطات معتبر و شناخته شده؛
- دریافت رضایتنامه از مشتریان راضی؛ و
- عضویت در انچمنهای حرفهای.
و در پایان میتوانید تصور مثبت خود را به طریق زیر ایجاد کنید:
- بیانیهای برای برشمردن (مزایا) تدوین کنید؛
- کیفیت خدمات خود را در وب سایت و دیگر تمهیدات ترویجی نمایش دهید؛ و
- نسبت به عوامل فرهنگی از خود حساسیت نشان دهید.
چهطور میتوانم تجاربی در ارتباط با صادرات کسب کنم؟
برخی از کمهزینهترین راههای کسب تجارب مرتبط با صادرات٬ به شرح زیر است:
- گسترش تحویل و ارائهی خدمات به مناطق دیگر در کشورتان٬ به منظور کسب زمینه و سابقهای در ارائه و مدیریت خدمات به مناطق دوردست٬ و کسب تجربه در برخورد با گروههای متنوع فرهنگی و قومی؛
- ارائهی خدمات به بنگاههای خارجی یا بنگاههای بینالمللی نظیر (سازمان ملل)؛
- در کشورتان٬ به عنوان واسطهی صادرکنندگان با تجربه عمل کنید؛
- در پروژههای کمک دوجانبهی ملی در کشورهای همسایه مشارکت کنید؛
- در کشورتان به مثابه واسطهی اصلی یا واسطهی فرعی در پروژههایی که با سرمایههای بینالمللی اداره میشوند عمل کنید؛ و
- در مأموریتهای تجاری در کشورهای گوناگون شرکت کنید.
چهگونه میتوانم با بنگاههایی که صادرکنندهای موفق هستند ارتباط برقرارکنم؟
اگر از مسیر شبکهی خود٬ فکر میکنید و دست به عمل میزنید؛ بهتر است از قبل با صادرکنندگان موفق آشنا شده باشید؛ در غیر اینصورت٬ در این جا برخی مسیرهایی را که می تواند منجر به تماس شود را برمیشماریم:
- انجمن تجاری یا صنعتی که به آن تعلق دارید؛
- مقامات رسمی بخش تجارت بینالملل بانک شما؛
- مأموران امور تجاری دولتی؛
- حقوقدانان تجارت بینالملل؛
- حسابدارتان؛ مشتریانتان؛ و
- انجمنهای فعال در عرصهی واردات.
ایجاد ارتباط٬ مسیر خوبی برای شناسایی بنگاههایی است که صادرات موفقی دارند. نمایشگاههای تجاری٬ کنفرانسها٬ و همایشهای صنعتی٬ بهترین بهانهها برای ایجاد ارتباط هستند. انجمنهای تجاری و صنعتی همراه با فهرست بنگاههای عضو٬ منابع خوب اطلاعات محسوب میشوند. دستیابی به این اطلاعات٬ اغلب از طریق وب سایتها امکانپذیر است.
قبل از آن که انتظار سودی داشته باشم٬ چه قدر باید صبر کنم؟
توسعه یک ابتکار سودآور٬ نیاز به زمان و سرمایه دارد؛ اما با این حال میتوانید فرآیند مذکور را به طرق زیر تسریع کنید:
- فعالیتهای خود پیرامون بازار هدف را بدون متحمل شدن هزینهی سفر از مکان خود هدایت کنید؛ و
- به جای یک ورود سرد به بازار جدید٬ از طریق شبکهی ارتباطات و مشتریان راضی٬ امور را هدایت و به پیش برید.
خلاصه ی کلام٬ در صورتی که خدمات شما کاملاً به صورت اینترنتی ارائه شود٬ برای بسط و توسعه فرصت صادراتی مورد نظر٬ تنها به سه تا شش سفر کوتاه نیاز دارید. همچنین در صورتی که بتوانید هزینههای سفر را در قالب مجموعهی سفرهای مرتبط با توسعهی بازار٬ به مکانهایی که از قبل قراردادهای صادراتی داشتهاید٬ سرشکن کنید هزینهها را میتوانید باز هم بیشتر کاهش دهید.
اگر از طریق یک ائتلاف راهبردی (استراتژیک) با طرفهای محلی وارد بازار شوید٬ فعالیت شما فوراً به سودآوری میرسد. از طرف دیگر اگر بخواهید مستقلاً وارد بازار شوید مجبورید هزینههای اضافی تبعی را متحمل شوید. در این صورت هزینه و مدت رسیدن به سودآوری حداقل دو برابر زمان و هزینهی اقدام مشابه در بازار داخلی است.
باید به خاطر داشته باشید که کسب اعتبار در خارج از کشور زمانبر است و به احتمال قوی کسب سریع سود چندان ممکن نیست. یک بنگاه صادراتی اغلب باید ماهها و شاید سالها صبر کند تا آرام آرام شاهد بازگشت سود سرمایهاش باشد.
علاوه بر این٬ فرآیند توسعهی قرارداد صادراتی برای خدمات نوعاً طولانیتر از قراردادهای کالای آماده برای فروش است. به منظور ارائهی سطح کافی و مطلوب از آسایش به مشتری خارجی هنگام استفاده از خدمات شما٬ و همچنین به منظور سرعت بخشیدن به فرایند نفوذ در بازار٬ شراکت با بازارهای محلی امری مهم و جدی محسوب میشود.
اگر نکات بالا در برنامهی شما در نظر گرفته شود با سرعت بیشتری به سود میرسید.
بنگاه من چهطور میتواند به شیوهای بهینه برای توسعهی بازار صادراتی هزینه کند؟
در اغلب کشورهای در حال گذار و در حال توسعه سرمایهگذاری صادراتی برای بنگاههای خدماتی یک چالش محسوب میشود. بخش اعظم سرمایهگذاری در دسترس٬ به صادرکنندگان کالا اختصاص دارد و برای آنها ساختارسازی قانونمند گردیده است؛ همین٬ شما را با سه منبع مالی متداول برای توسعهی بازارهای صادراتی٬ تنها میگذارد:
- سرمایه در کار (برای مثال مبالغی که در بنگاه شما موجود و در دسترس است)؛
- وامهای سهامداران (برای مثال پولی که از بنگاه قرض میگیرد)؛ و
- بدهی اعتباری (برای مثال پرداختن پول بلیط هواپیما با کارت اعتباری).
اگر در یک پروژهی سرمایهبر درگیر نباشید٬ یا خدمتی که ارائه میدهید ملموس نباشد٬ محتملترین منبع برای تأمین مالی صادرات (به غیر از درآمدهای کسب شده) این است که بانک برای شما مجوز برداشت اضافه بر موجودی صادر کند. ضروری است که با بانک پیرامون برنامههای صادراتی خود بحث کنید. به خاطر داشته باشید که میزان اعتبار اعطایی به تصور بانک از میزان ریسکپذیری پروژهی شما٬ بستگی دارد.
به دلیل آن که توسعهی بازار جدید زمان میبرد و همچنین٬ بازدیدهای مکرر از آن مورد نیاز است٬ باید نسبت به این که چهطور اعتبار در دسترس شما مورد استفاده قرار گیرد دقیق و راهبردی عمل کنید.
هنگامی که یک رابط صادراتی داشته باشید٬ میتوانید از مشتریان٬ برخی هزینهها ( مثل بلیط هواپیما و هزینهی راهاندازی پروژه) را به شکل پیشپرداخت دریافت کنید.
ممکن است دریابید که ضروری است با مقامات رده بالای بانک یا با مقاماتی که به شکلی خاص و ویژه مسئولیت تأمین مالی پروژههای صادراتی را بر عهده دارند٬ به منظور کسب مبلغ مورد نظرتان٬ وارد مذاکره شوید. اگر در کشور شما بانک توسعهی صادرات ایجاد شده است٬ بررسی کنید که این بانک چه امکاناتی در اختیار شما قرار میدهد. همچنین نسبت به شکل بازپرداخت وامی که برای اعطای آن مناسب تشخیص داده شود دقت کنید (برای مثال توجه داشته باشید که میزان (نرخ) بهره پایین باشد).
به دلیل این که برای کسب اعتبار و ایجاد شبکهی ارتباطی نیاز به سفر احساس میشود٬ بیشتر بنگاههای خدماتی هزینهی سفر را یک چالش جدی ارزیابی میکنند. اگر بنگاه شما از یک کارت اعتباری شرکتی برخوردار باشد که بتوان با آن هزینهی سفر را پرداخت٬ دیگر احتیاجی نیست که از کارت اعتباری شخصی برای چنین مقاصدی استفاده کنید.
چگونه از اینترنت برای ابتکار عمل صادراتی استفاده کنم؟
اینترنت علاوه بر ابزار بازاریابی٬ فن بازاریابی نیز محسوب میشود و به شما فرصت میدهد خدمت خود را به مشتریان٬ کاربران و طرفهای معامله در سراسر جهان ارائه٬ و امکانات خود را تا بینهایت گسترش دهید. اینترنت میزبان تبادل اطلاعات تجاری و یک ابزار مهم در تجارت خدمات است.
در صورت استفادهی عاقلانه از اینترنت٬ بنگاههای کمتر شناخته شده٬ دائماً در معرض دید قرار خواهند گرفت. حتی یک بنگاه کوچک هم میتواند با حضور خوب و حسابشده در شبکه٬ راهبرد خود را توسعه دهد. مشتریان بالقوه٬ کمتر نگران مکان جغرافیایی هستند زیرا میدانند بنگاههایی که مد نظر قرار دارند از نظر الکترونیکی در دسترس هستند.
شما میتوانید دست کم به هفت روش از اینترنت در امر صادرات استفاده کنید:
- توانایی بنگاهتان را از طریق ایجاد یک وب سایت شرکتی با طراحی خوب بیشتر کنید؛
۲- با شرکت در گروههای بحث اینترنتی به عنوان یک متخصص اعتبار کسب کنید؛
۳- با اتخاذ شیوهی ارتباط اینترنتی به گونهای کارا و بهینه اقدام به تحقیق در بازار کنید؛
۴- فعالیتهای تیمهای پروژه را در مکانهای مختلف هماهنگ کنید؛
۵- جلسات اینترنتی با مشتریان برگزار کنید؛
۶- با روش الکترونیکی به دور دستها خدمات رسانی کنید؛ و
۷- اطلاعات بازار را جمعآوری کنید.
اینترنت راههایی را برای تسریع و پیشبرد تواناییها و ایجاد شهرت ارائه میکند. به دلیل آن که فرهنگ اینترنت مبنی بر مبادلهی آزاد اطلاعات است٬ میتوانید به سرعت در گروههای خبری و کنفرانسهای اینترنتی شرکت کنید و ابتکاراتی را در حوزهی بازاریابی به صورت فراگیر سروسامان دهید و یا برای کسب اعتبار بیشتر٬ وب سایتی راهاندازی کنید. فهرست آدرسهای الکترونیکی (ایمیل)٬ ابزار دیگری برای پیشبرد خدمات٬ ارائهی هدایای تبلیغاتی٬ ارائهی اطلاعات پیرامون فعالیتهای آتی و تثبیت مشتریان جدید محسوب می شود. این تمهیدات به شما کمک میکند که با کمهزینهترین شیوه٬ در چارچوب رویکرد بازار فراگیر٬ به تعداد زیادی از مشتریان مورد نظر دست یابید.
چگونه بنگاه من باید دورهی انتقالی به تجارت الکترونیک را طی کند؟
برای شروع مطمئن باشید که اطلاعات مدیریتی و معاملاتی به شکل دیجیتال درآمده باشد. کارمندان هم باید با فنآوری شبکه مشکلی نداشته باشند و سیاست داخلی شما نیز از همکاری میان پرسنل و همکاری با طرفهای خارج٬ از دستگاه حمایت کنند. سپس شما باید:
- بازارهای الکترونیکی کلیدی را برای خدمات خود شناسایی کنید. تمام خبرنامههای رایگان را مشترک شوید و در گروههای بحث اینترنتی شرکت کنید؛
- تمام پایگاههای اطلاعاتی و بازارهای الکترونیکی رایگان را تا جای ممکن زیر نظر داشته باشید و تلاش کنید به تقاضاهای مشتریان از هر یک از منابع مذکور٬ پاسخ دهید؛
- یک دوجین از سایتهای دسترسی الکترونیکی اینترنتی را انتخاب کنید و بر چگونگی عرضهی خدمات مشابه خود نظارت کنید. فرآیند دسترسی را با خریدهای کوچک یا دعوت برای بستن قراردادهای کوچک امتحان کنید؛
- انتظارات و احتیاجات مشتریان را مورد مطالعه قرار دهید. به چه شیوهای از اینترنت استفاده میکنند؟ طالب چه نوع از ارتباط تعاملی اینترنتی هستند؟ از چه ترمینالها و بازارهای الکترونیکی دیدار میکنند؟ کجا دنبال متخصص میگردند؟ آیا دنبال خدماتone-stop هستند؟ بنگاه شما چه کاربردهایی برای انواع حضور در وب باید داشته باشد؟؛
- پیشنهادهای رقبایتان را مورد مطالعه قرار دهید. آیا از پیش٬ روی خط اینترنتی بودهاند؟ اگر چنین است در کدام بازار الکترونیکی فعال هستند؟ کدام نوع از تعامل میان مشتریان را پیشنهاد میکنند؟ چه کاربردهایی برای استراتژی بنگاه شما پیشنهاد میکنند؟؛
- طراحی و فرآیند تحویل خدمات جاری خود را برای امکان خدماتی one-stop مرور کنید. با شرکای خود دربارهی چگونگی کانالهای چندگانهی تحویل خدمات صحبت کنید. تعیین کنید چه تغییراتی مورد نیاز است تا رضایت مشتریان افزایش یابد؛
- اهداف خود برای تجارت الکترونیک را تعیین کنید و ارزیابی کنید به اهداف خود رسیدهاید یا نه؟؛ و
- حضور اینترنتی بنگاه را به گونهای طراحی کنید که نتایج گامهای قبلی را منعکس کند.
چگونه بنگاه من باید خود را برای صادرات آماده کند؟
برخی از بنگاهها بدون آمادگی اقدام به صادرات میکنند و زمانی که تلاشهایشان منجر به قرارداد نمیشود اظهار نارضایتی میکنند. صادر کنندگان با تجربه اعتقاد دارند که کسب جایگاه مطلوب در تجارت نیاز به آمادگی بسیار دارد. قبل از اقدام به صادرات باید برنامهریزی صادراتی مشخصی داشته باشید. برنامهریزی صادراتی باید به این پرسشها پاسخ دهد:
- تا چه اندازه بازار صادراتی مورد نظر منحصر به فرد است؟
- چه منابعی مورد نیاز است (کارمند٬ سرمایه و…)؟ و
- برای ورود به بازار باید از کدام راهبرد استفاده کنید؟
برخی سازمانهای عمومی و خصوصی در برخی کشورها کمکهایی برای تسهیل امر صادرات ارائه میکنند اما اغلب از الگوهایی استفاده میکنند که برای کالا بسیار خوب و مناسب است نه خدمات. مطمئن شوید که حمایت های مورد نظر با خدمات شما متناسب باشد.
منابع حمایت موارد زیر را شامل میشوند:
- مأموران تجاری دولت؛
- انجمنهای تجاری و خدماتی نظیر مراکز تجارت جهانی؛
- مشاورین خصوصی و مدرسین امور تجاری؛ و
- مؤسسههای آموزشی.
کدام راهبردهای توسعهی بازار داخلی را میتوان برای توسعهی بازار خارجی نیز به کار برد؟
اغلب موفقترین راهبرد توسعهی بازار داخلی شما در بازارهای صادراتی نیز به خوبی کار میکند.
اولیت سؤالی که باید از خود بپرسید این است که اکنون چگونه باید تجارت کنم؟ بعد٬ از یک فرد بومی (مثلاً کسی که بازار هدف شما را خوب میشناسد) بررسی کنید که آیا همان راهبردها در آنجا نیز خوب کار می کند یا نه. در اینجا برخی راهبردها که از یک بازار به بازار دیگر قابل انتقال است برشمرده میشود:
- در انجمن خدماتی مربوط به خود عضو شوید و ضمن ارائهی فعالیتها و خدمات٬ ارتباط مورد نظر را برقرار کنید؛
- در همایشها و دیگر مناسبتهای مربوط به شما از ارتباطات شبکهای فعال برخوردار باشید؛
- با استفاده از مشتریان راضی٬ تقاضاها را به سوی خود جلب کنید؛ و
- برای مطبوعات تجاری بومی و محلی مقاله بنویسید.
واقعیت این است که کمپانی شما هر چه بیشتر در معرض دید قرار داشته باشد٬ در یک بازار خارجی پروندهاش بهترو جذابتر به نظر میرسد. در این صورت بنگاه شما دیگر یک واحد ناشناخته نیست که تلاش دارد وارد محیط جدیدی شود٬ بلکه در بازار منزلتی برای خود دست و پا میکند و یا حداقل به اندازهی کافی خود را در معرض دید قرار میدهد تا اعتبار لازم را به دست آورد.
به دلیل این که مشتریان بالقوه باید به توانایی خدمات دهنده در ارائه و انجام خدمات باور داشته باشند٬ ایجاد روابط بین فردی خوب٬ امری بسیار کلیدی برای موفقیت محسوب میشود.
صادر کنندگان خدمات نیاز به توسعهی گسترهی وسیعی از ارتباطات در بازار دارند. تنها کسب اعتبار٬ کافی نیست بلکه شناسایی امکانات بالقوه برای کسب و کار نیز ضروری است. در فرآیند توسعهی بازار٬ ابتدا خود را درگیر کسب اعتبار برای بنگاه کنید؛ ارائهی خدمات ویژه برای بازاریابی مرحلهی بعدی است. یکی از نخستین وظایف توسعهی بازار٬ شناسایی حوزههای مناسب و دارای صلاحیت برای ایجاد ارتباط و ارائهی تخصص است.
چه چیزی بازار صادراتی را برای ارائهی خدماتم جذاب میکند؟
عواملی که بازار ویژهای را برای بنگاه خاصی جذاب میکند٬ از بنگاهی به بنگاه دیگر متفاوت است. برای تصمیمگیری پیرامون این که چه فهرستی از عوامل٬ تعیین کنندهی بازار بالقوه هستند٬ به موارد زیر میتوان اشاره کرد:
- هماهنگی فرهنگی خوبی با بنگاه شما داشته باشد؛
- یا اصلاً رقیبی وجود نداشته باشد یا رقبای اندکی حضور داشته باشند؛
- یک بازار در حال رشد که بخش شما در آن به سرعت رشد کند و مقامات رسمی دولت شما در آن ارتباطات خوبی داشته باشند؛
- دسترسی آسان٬ یعنی ارتباط هوایی مستقیم به سوی بازار مورد نظر وجود داشته باشد؛
- امکان برقراری ارتباط آسان٬ یعنی این که از پیش در آن جا از ارتباطات محلی برخوردار باشید و یا پرسنل شما در آن جا دوست یا فامیل داشته باشند و یا قرار باشد در آن جا همایش٬ نمایشگاه یا هر مناسبت مهم دیگری در ارتباط با خدمات مذکور برگزار شود؛
- حضور در محل به شیوهی آسان از طریق یک شریک بومی که از پیش میشناسید و یا شریک بومی که در صدد شناسایی آن هستید و یا سر و سامان دادن به یک دفتر کوچک تجاری و یا مجتمع مرکز تجارت جهانی؛ و
- امکان ارائهی خدمات به دور دست٬ از طریق آدرس ایمیل یا وب سایت.
چه نوع از بازار را باید مد نظر قرار دهم؟
آمادگی برای صادرات٬ به هماهنگی خوب میان نوع بازاری که انتخاب میکنید و ویژگیهای بنگاه شما٬ بستگی دارد. بازارها به سه گونهی عمده دستهبندی میشوند:
- اقتصادهای رقابتی و پر سرعت: در این کشورها مشتریان جدید تمایل دارند با بیگانگان (شما) معامله کنند٬ به شرطی که اعتماد کنند شما به خوبی از عهدهی کار برآمده و به اندازهی کافی متخصص هستید. تحویل خدمات به شیوهای قابل قبول٬ تضمین کیفیت عالی و پوشش رسانهای٬ عوامل کلیدی برای موفقیت شما محسوب میشوند. اگر به زبان مورد نظر خوب صحبت نمیکنید٬ میتوانید برای حل مشکل زبان و مسائل مربوط به تفاوتهای فرهنگی از افراد بومی استفاده کنید. استرالیا٬ هنگ کنگ٬ زلاند نو٬ سنگاپور٬ ایالات متحده و اتحادیهی اروپا نمونهای از این کشورها محسوب میشوند.
- کشورهای نسبتاً ثروتمند مبتنی بر رابطه: در این کشورها مشتریان معمولاً تنها با ارائه دهندگان خدمات مورد نظر معامله میکنند یعنی بنگاههایی که میشناسند و به آنها اعتماد دارند. در این جا مهارتهای ارتباطی میان فردی٬ حساسیتهای فرهنگی و تسلط بر زبان امری مهم و کلیدی در توسعهی روابط خوب با مشتری جدید بالقوه یا طرفهای بومی محسوب میشود.
- کشورهای در حال توسعه: که در آن سرمایهگذاری بخش سوم اغلب برای قراردادهای با مقیاس بزرگ مورد نیاز است. در این کشورها معمولاً بخش خصوصی و عمومی و نهادهای مالی بینالمللی٬ به مثابه منبع سرمایه برای پروژههای بزرگ٬ رجوع میکنند. در این جا توسعهی بازار زمانبر و باید با زیرکی سیاسی و انعطافپذیری همراه باشد. تجربهی کار با منبع سرمایه از نوع سوم (برای مثال نهادهای مالی بینالمللی نظیر بانک جهانی) مفید خواهد بود.
چهطور بفهمم خدماتم در بازاری خاص فروش میرود؟
شما باید به پرسشهایی نظیر موارد زیر پاسخ دهید:
- آیا در آن جا مشتریانی با نیازهای مشابه با نیازهای مشتریان جاری شما٬ وجود دارد؟
- آیا مشتریان بالقوهای وجود دارند که از عدم دسترسی به گونهای از خدمات پیشنهادی شما ناراضی باشند؟
- آیا مشتریان بالقوهی شما تمایل دارند خدمات را از یک بنگاه خارجی تهیه کنند؟
- آیا مشتریان بالقوهی شما تمایل دارند برای خدمات مورد نظر پول پرداخت کنند؟
ارائهی خدمات خوب و با کیفیت لزوماً به معنای فروش خوب نیست٬ مگر آن که مشتریان بالقوه باور کنند که قادر به برآورده کردن نیازهایشان هستید. بنابراین اطمینان حاصل کنید که جهت بالا بردن اعتبارتان٬ از ارتباطات ارجاعی برای تصمیم گیرندگان٬ برخوردار هستید.
تحقیق در بازار٬ اغلب و نه البته همیشه٬ کلیدی برای حصول اطمینان از موفقیت شما دربازار صادراتی محسوب میشود. تحقیق باید٬ به نوعی تیزبینی در بازار منتهی شود و اطلاعات راهبردی را دربر بگیرد؛ در این صورت شما قادر به شناسایی بازارهای جدید خواهید بود. برای نمونه٬ به منظور شناسایی خدمات جدیدی که بتواند به گونهای سودآور٬ رشد و توسعه یابد باید بدانید به کدام یک از نیازها در گروه مشتریان مورد نظر شما پاسخ داده نشده است٬ و چرا یک مشتری بالقوه به منبع خارجی رجوع میکند.
همچنین سطح آمادگی صادراتی شما نشانهای از قدرت بالقوهی شما در بازار صادراتی است. ارزیابی صحیح از این که آیا از نظر منابع و دانش آمادگی ورود به بازار جهانی را دارید یا نه٬ زمان٬ تلاش و منابع ارزشمند شما را برای توسعهی صادرات ذخیره میکند.
چگونه بنگاه من میتواند از طریق مصاحبههای مربوط به تحقیق بازار بیشترین اطلاعات را کسب کند؟
اگر بخواهید جهت انجام مصاحبه برای تحقیق در بازار٬ قراردادی امضا کنید٬ در این جا٬ برخی نکات برای شما و برای طرف قرارداد شما مطرح میشود تا اطمینان حاصل کنید نتیجه مفید و سودمند است:
- اهداف را مشخص کنید. قبل از شروع از خود بپرسید به هنگام ورود به بازار جدید٬ چه نوع اطلاعاتی در کاهش ریسک مؤثر است؟ پاسخ دهندگان در بارهی بازار بالقوهی شما چه اطلاعاتی دارند؟ اگر امکان یک مصاحبهی طولانی وجود ندارد چند پرسش اساسی که باید به آنها پاسخ گفت را انتخاب کنید. برای مسائل کلیدی و اساسی٬ سؤالهای مشابهی را با افراد گوناگون مطرح کنید؛ به این ترتیب با در اختیارداشتن گسترهای از واکنشها٬ ارزیابی بهتری خواهید داشت.
- اهداف را بازنگری و تصحیح کنید. با پیشرفت گام به گام شما٬ ممکن است اهداف مصاحبه تغییر کند.
- در حین پیشبرد کار٬ با تحلیل پاسخها٬ پرسشها را بازنگری و تصحیح کنید. به این ترتیب در مصاحبههای بعدی٬ با دقت بیشتری عمل میکنید. معمولاً٬ مصاحبههای بعدی٬ برای پرکردن خلاءهای اطلاعاتی و با تأکید بر دیدگاههای به دست آمده در تحقیقات قبلی٬ مورد استفاده قرار میگیرند.
- پرسشها ساده باشند. انتهای پرسشها را نبندید. پس از پایان کار٬ پاسخها را مورد کنکاش و بررسی قرار دهید. پرسشهایی با انتهای باز٬ نظیر«چه گونههایی از خدمات در صنایع شما مورد قرارداد بودهاند؟» را مطرح کنید. ممکن است برای جلو راندن مصاحبه شونده٬ الگوهایی از پاسخها را به وی ارائه دهید. از پرسیدن سؤالاتی که پاسخ آنها بله یا خیر است احتراز کنید؛ مگر آن که شامل تمام چیزی باشد که میخواهید بدانید. همچنین از پاسخ دهندگان بپرسید اگر جای من بودید دوست داشتید چه کسی را ملاقات میکردید؟ در کدام کمپانی؟ با چه شغلی؟ و نهایتاً از آنها بخواهید اگر چیزی را از قلم انداختهاند دربارهی آن صحبت کنند.
- به پاسخ دهندگان کمک کنید دربارهی موضوع مشخصی دقیق شوند. اگر پاسخ دهندگان در پاسخ به سؤال بگویند «بزرگ» یا «خیلی بزرگ» باید از آنها خواست که دقیقتر موضوع را تشریح کنند. منظور آنها هزار است یا ۱۰ هزار٬ ۱۰ درصد است یا ۵۰ درصد؟ اگر آنها به سؤالی پاسخ دادند «اغلب از آنها استفاده میکنیم» بپرسید چند بار و به چه طریق؟
- مصاحبه را جذاب کنید. مردم دوست دارند دربارهی کسب و کارشان صحبت کنند٬ بگذارید صحبت کنند اما در عین حال آنها را روی خط مورد نظر نگه دارید. بد نیست برخی از تجربیات خود را برای آنها بازگو کنید تا آنها نیز احساس کنند که از این مصاحبه بهره برده و استفاده کردهاند.
- کوتاه و ساده سخن بگویید. سعی نکنید وقت پاسخ دهنده را بیش از زمان مورد نیاز بگیرید. نکات اساسی را مطرح کنید (هر چه کمتر٬ بهتر) و سپس ببینید آیا پاسخ دهنده تمایل به ادامهی مصاحبه دارد یا خیر؟
- با کماهمیتترین مصاحبهها شروع کنید. مصاحبههای کلیدی را برای پایان کار بگذارید٬ یعنی زمانی که رویکردتان را تصحیح و خلاء کمبودها را یافتید.
- از مصاحبه نسخهبرداری کنید. خوب یادداشت بردارید و بلافاصله پس از مصاحبه٬ یادداشتها را بسط و گسترش دهید.
کجا میتوانم اطلاعات بازار را بیابم؟
اطلاعات بازار را میتوانید در مجلات اقتصادی نظیر «اکونومیست»٬ «فاینشیال تایمز» و گزارشهایی نظیر Standard &poors industry surveys که گرایشهای جهانی در صنایع خدماتی را تحلیل میکند٬ به دست آورید. اینترنت نیز منبع اطلاعاتی خوبی است. وب سایتها٬ پروندهی هر کشور را همراه با جزئیات مربوط به نقاط ضعف و قدرت آنها ارائه میدهند. بدنههای دولتی گوناگون ارائه دهندهی خدمات اینترنتی هستند. در میان برخی وب سایتها که اطلاعات مرتبط با بازار٬ خدمات و ارتباطات را فراهم میکنند٬ میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
Export Today’ s Global Business Online با آدرس وب سایت:
آیا ورودیها در بازار الکترونیکی B2B عمل میکند URL
بله www.b2business2.co
برخی از سایتها برای بررسی روندهای بینالمللی٬ به شرح زیر است:
موضوع پوشش وبسایت
تجارت الکترونیک جهانی www.business2.com
تجارت الکترونیک جهانی www.ecommercetimes.com
بازارهای الکترونیکی جهانی www.emarketer.com
نتایج تحقیقات جهانی www.forresers.com
نتایج تحقیقات جهانی www.gartnerweb.com
تجارت الکترونیک جهانی www.internetwk.com
تجارت الکترونیک جهانی www.netb2b.com
تجارت الکترونیک جهانی www.tecchnewsworld.com
تکنولوژی جهانی www.testaodard.com
تجارت الکترونیک جهانی www.testandard.com
فن آوری جهانی www.zdnet.com
www.exporttoday.com/indexhtml ٬ یک مجله دربارهی تجارت جهانی است که مطالبی پیرامون بازارهای جهانی٬ امورمالی٬ حمل و نقل٬ تدارکات٬ مدیریت ریسک٬ عملیات خارجی٬ ارتباطات و بخشهای دیگر را در بر میگیرد.
«فاینشیال تایمز» با آدرس وب سایت www.ft.com که نمودارهایی از بازارها و صنایع از جمله حوزههای مربوط به خدمات را ارائه میدهد.
U.S Small Business Administratlon با آدرس وب سایت دولتwww.sba.gov ٬ اطلاعات مالی٬ فنی و مدیریتی را به بنگاههای کوچک تجاری در ایالات متحده عرضه میکند.
www.wordjump.com.٬ وب سایتی است که ورودیهای جهان و درون کشوری را شامل میشود. فرصتهای پیشنهادی را میتوان در طیف وسیعی از بازارهای الکترونیکی پیدا کرد. یک لیست ساده از وردیها به بازارهای (B2B) در زیر ارائه شده است.
چگونه در بارهی بازاری ویژه٬ اطلاعات کسب کنم؟
منبع اطلاعات به این بستگی دارد که ورود به بازار را چگونه برنامهریزی میکنید. بخش اعظم اطلاعاتی که به آن نیاز دارید از طریق اینترنت در دسترس است. یکی از بهترین منابع اطلاعاتی آنلاین٬ وب سایت World Fact Book٬ وابسته به آژانس اطلاعات مرکزی ایالات متحده٬ به آدرس www.odci.govl است (World Fact Book٬ کشور مورد نظر خود را انتخاب کنید). این سایت اطلاعات مربوط به بخشهای کشورها٬ مردم٬ دولتها٬ اقتصادها٬ ارتباطات و حمل و نقل را دارد.
اگر اطلاعات بخش ویژهای را میخواهید٬ می توانید آن را از طریق انجمنهای صنعتی محلی کسب کنید. اگر هم قصد دارید در محل مورد نظر٬ دفتری داشته باشید٬ آژانسهای سرمایهگذاری محلی یا مرکز تجارت جهانی میتواند اطلاعات مورد نیاز شما را در موارد زیر فراهم کند:
- امکان دسترسی به کارگر ماهر و باسواد؛
- شرایط و هزینههای معمول برای کسب و کار؛
- درصد مجاز حضور مالکیت خارجی؛ و
- گواهینامه و اعتبارنامههای مورد نیاز.
همچنین٬ کمکهای وابستهی تجاری دولت متبوع خود را برای کسب اطلاعات پیرامون رقبا٬ در لیست خود بگنجانید. برای مثال ممکن است بخواهید بدانید کدام بنگاههای بینالمللی در محل حضور دارند؟ بهترین آنها کداماند؟ و آیا دولت در این بخش با کسب و کار خصوصی رقابت میکند یا خیر؟
همچنین بسیار خوب است که نگاهی به گزارشهای دولتی و یا پروندهی بخشهای متنوع در دسترس بیاندازید که از منابعی چون اتاق بازرگانی ملی و انجمنهای مشابه قابل خرید هستند.
کجا میتوانم اطلاعات مربوط به محدودیتهای ورود به بازار را پیدا کنم؟
میتوانید اطلاعات مورد نیاز پیرامون تعهدنامهها را در زیر مجموعهی «توافقنامهی عمومی تجارت خدمات» (GATS) از وبسایت سازمان تجارت جهانی به آدرس www.wto.org به دست آورید.
محدودیتهای ورود به بازار٬ با قوانین فنی و استانداردهای اختیاری که هر کشور اجرا میکند و از کشوری به کشور دیگر متفاوت است به پیش رانده میشود. توافقنامه پیرامون موانع فنی تجارت تلاش میکند اطمینان یابد که قوانین٬ استانداردها٬ آزمونها و فرآیندهای اخذ گواهی٬ موانع غیر ضروری در مسیر تجارت ایجاد نکنند. آنها کدهایی را برای تشخیص عملکرد مناسب جهت آمادگی٬ تطبیق و به کارگیری استانداردها توسط بدنهی اصلی دولت فراهم میکنند. مطمئن شوید که ملزومات مربوط به ویزا را چک کردهاید.
منابع دیگر اطلاعات شامل: مأموران بخش بازرگانی دولت و کارمندان بخش تجارت خارجی کشور شما هستند. همچنین باید به این نکته اشاره داشت که وبسایتهای کشوری خاص٬ ممکن است اطلاعات مورد نیاز را در اختیار گذارد. ارتباط با این وبسایتها به ترتیب زیر امکانپذیر است:
- شبکهی اتاق بازرگانی جهانی به آدرس worldchambers.com یک مرکز اطلاعات تجاری برای هر قاره دارد که پروندههای کمپانیها٬ و اطلاعات مربوط به فرصتهای تجاری و دایرکتوری تجاری را در اخیتار میگذارد.
- نقطهی تجاری که به آدرس tradeport.org/ts/countries/index.html امکان دسترسی به اطلاعاتی همچون تلفنها و امور سیاسی٬ مالی و تجاری تعداد کثیری از کشورها در ۹ منطقهی جهان را فراهم میکند.
- Foreign trade on-line وبسایتی به آدرس foreign-trade.com است که به تولید کنندگان٬ صادر کنندگان و صادرکنندگان بلقوه با فراهم کردن اطلاعات پیرامون خدمات قابل عرضهی آنها به مشتریان خارجی٬ کمک می کند.
کجا میتوانم اطلاعاتی پیرامون استانداردها و قوانین صنعتی برای صنعت خدماتی٬ در بازار خاص مورد نظرم بیابم؟
بهترین منبع اطلاعات شما شاید انجمن صنایع خدماتی و البته در صورت وجود٬ شاید یک شریک بومی راهبردی (استراتژیک) باشد. دیگر منابع اطلاعاتی شامل: مأموران تجاری دولت و کارمندان بخش تجارت خارجی در کشورتان هستند. در بیشتر کشورها اتاقهای بازرگانی از آن جا که دائماً با این قوانین و استانداردها سروکار دارند٬ اطلاعاتی از این دست را در اختیار دارند.
چه طور بفهمم رقیبم چه کسی است و چه خدماتی را عرضه میکند؟
برای این که در سطح بینالمللی٬ رقابتی عمل کنید باید رد رقبای بالقوهی جهانی را بگیرید و ببینید چه نوع خدماتی را عرضه میکنند. این نه تنها امکانی فراهم میآورد که بدانید مشتریان چه انتظاراتی دارند٬ بلکه ایدههایی برای این که چگونه خدمتتان را به شکل سودآوری٬ بومی کنید٬ در اختیارتان میگذارد.
یکی از بهترین راهها برای انجام این امر٬ مرور کردن وب سایتهایی است که اطلاعات و نمودارهایی پیرامون شرکتهایی که بهترین عملکردها را داشتهاند٬ ارائه میکنند٬ نظیر:
- Benchnet به آدرس benchnet.com شامل نمودارها و بهترین مجموعه از شرکتها به صورت « انلاین».
- T٬he Benchmarking Network به آدرس: benchmarkingnetwork.com
با توجه به امکان حضور «آنلاین»٬ اگر میخواهید از همان استانداردهایی بهرهمند شوید که رقبای شما از آن برخوردارند٬ جهت کسب اطلاع به سایتهای زیر رجوع کنید:
- B2B به آدرس netb2b.com که مجلهای است «آنلاین» برای بازاریان و استراتژیستهای تجارت الکترونیک.
- com به آدرس www.cio.com یک منبع «آنلاین» برای اطلاعات مدیریتی است.
- ZdnetE-commerce به آدرسZDnet.com/ecommerce
در هر بازار هدفی با رقبای محلی و بینالمللی مواجهاید٬ اگر کارمندان بخش بازرگانی دولت نتوانند در شناسایی آنها کمک کنند٬ باید خود از طریق فهرست انجمنهای تجاری و صنعتی و یا از طریق منابع خبری محلی٬ به انجام این کار مبادرت کنید.
چگونه در یک بازار خرجی معین به شناساندن خود و کسب شهرت اقدام کنم؟
نیاز دارید بر فعالیتهایی در بازار هدف متمرکز شوید که برای شما اعتبار بینالمللی به همراه آورد. برخی از اقداماتی که میتوانید انجام دهید به شرح زیر است:
اقدامات کلی
- سخنرانی در کنفرانسهای محلی و بینالمللی که از سوی مسؤلان بازار هدف برگزار میشوند؛
- انتشار مقالات مشاوران فنی خود در مجلات بینالمللی؛
- کسب جوایز و مطرح کردن آن در عرصهی عمومی؛ و
- ارائهی مشاورهی تخصصی در بازار الکترونیکی مورد نظر یا یکی از وب سایتهای ویژه مشاور رایگان مانند advicezone.com و www.hellobrain.com و www.frenzi.com
اقدامات متناسب با بازار ویژه مورد نظر
- یک پیام تجاری واضح٬ روشن و متناسب با بازار را با مضمون «وقتی… به ما فکر کنید» ترویج دهید؛
- تمهیدات ترویجی خود را با بازار هدفتان مطابقت دهید؛
- افرادی را شناسایی کنید که میتوانند شما را به تصمیمگیرندگان٬ شرکای استراتژیک بالقوه و مشتریان بالقوه در بازار هدف معرفی کنند؛
- در بازار هدفتان به انجمن صنایع خدماتی یا تجاری بپیوندید و در کمیتهی آن حضور پیدا کنید؛
- به رسانههای صنعتی و تجاری محلی٬ از جمله خبرنامههای مربوط به انجمن و مجلات تجاری٬ مقاله ارسال کنید؛
- در بازار هدف فرصتهایی برای سخنرانی (کنفرانسها٬ برنامههای آموزشی و انجمنها) سروسامان دهید؛ و
- به مثابه یک متخصص٬ در سطوح ملی و محلی در گروههای بحث «آنلاین» شرکت کنید.
چگونه بفهمم شرکت در کدام یک از منسبتهای تجاری برای من در اولویت قرار دارد؟
شرکت در مناسبتهای تجاری میتواند راه خوبی برای موارد زیر باشد:
- ملاقات با مشتریان و شرکای بالقوه و گفتگو پیرامون فرصتها؛
- ویترینی برای ارائهی تجربهها؛ و
- محلی برای جمعآوری اطلاعات دربارهی رقبا.
در صورت امکان یک همکار همراه در بازار هدف برای خود دست و پا کنید (مثلاً یک شریک راهبردی (استراتژیک) بالقوه) که قادر باشد در زمینهی مسائل گوناگون به شما مشاوره دهد. باید در انتخاب مناسبتهایی که در آن شرکت میکنید احتیاط و از زمان و منابع خود به صورت عاقلانه استفاده کنید. دیگر منابع ممکن اطلاعات عبارتاند از:
- وب سایتهای مربوط به انجمنهای تجاری و صنعتی؛
- همکارانی که بازار هدف را میشناسند؛
- مأموران دولتی بخش بازرگانی؛ و
- مجلات و خبرنامههای تجاری.
به دلیل مفید بودن برخورداری از یک شبکهی ارتباطی قوی٬ ضروری است تا به این شبکه٬ به صورت نظاممند (سیستماتیک) و برنامهریزی شده نزدیک شد. بهترین و کاراترین روش برقراری ارتباطات بینالمللی و کسب اطلاع از چگونگی عملکرد دیگران٬ شرکت در مناسبتهایی است که افرادی را با علایق و منافع مشابه٬ دور هم جمع میکنند٬ نظیر کنفرانسها و سمینارهای بینالمللی.
انجمن خدماتی باید در تعیین این که کدام یک از مناسبتها برای شما مناسب و مقبولترین است٬ به شما یاری دهد. همچنین اگر با برگزارکنندهی مراسم٬ قبل از انجام مراسم تماس حاصل کنید و لیست شرکتکنندگان و شمارهی تماس آنها را دریافت کنید٬ موفقتر عمل خواهید کرد.
چگونه خود را برای مناسبتهای تجاری بینالمللی آماده کنیم؟
در جریان٬ و پس از هر مناسبت تجاری٬ جهت افزایش فرصتها برای انجام معامله٬ گامهای زیر را مد نظر داشته باشید:
* برنامههای پیش رو:
– تحلیل کنید چگونه مناسبتهای تجاری با طرح و برنامهی کلی بازاریابی شما نسبت پیدا میکنند؛
– به هنگام برگزاری مناسبتها از جایگاه صنعت خود آگاه باشید و در بارهی گرایشها٬ رقبا٬ ساختار صنعتی و انجمنهای صنعتی اطلاعات کافی داشته باشید؛
– به منظور توسعهی امر تجارت٬ اهداف واضح و روشنی داشته باشید٬ از جمله اهدافی برای مناسبتهای تجاری؛ و
ـ مجموعهای از پرسشهای مورد نیاز که طی سفر باید برای آنها پاسخی بیابید مد نظر قرار دهید.
* تماسها٬ دیدارها و ملاقاتهای مورد نظر:
– با یادداشت کردن تماسها و ملاقاتهایی که پیش رو دارید (برای مثال با مشتریان بالقوه٬ شرکای باقوهی استراتژیک و انجمنهای صنعتی) از حداکثر زمان خود استفاده کنید.
* قبل از عزیمت٬ برنامهریزی کنید:
– چگونه میخواهید امور را پیگیری کنید؟ به اداره برمیگردید و پیگیری میتواند تا ابد به تعویق افتد. برای احتراز از این موضوع قبل از آن که عازم شوید لیستی از مواردی که باید پیگیری شود تهیه کنید تا به هنگام بازگشت به سرعت مورد استفاده قرار گیرد. همچنین کارمندانی را در نظر بگیرید تا در پیگیریهایتان به شما یاری دهند؛
– از اسناد شرکت به میزان فراوان کپی همراه داشته باشید و کارت ویزیت را نیز فراموش نکنید؛ وقتی به هنگام سفر اطلاعات لازم پیرامون کمپانی و خدمتتان را به همراه داشته باشید٬ مطمئن خواهید بود که دچار کمبود مدارک و یا اطلاعات ترویجی و تبلیغی نخواهید شد.
* حرفهای ها را به مناسبتها و گردهماییهای تجاری بفرستید:
– در صورتی که کالایی برای نمایش و ارائه ندارید٬ کارمندان حرفهای را به مناسبتها و گردهماییهای تجاری بفرستید.
* برای عمل آماده باشید:
– اطمینان حاصل کنید که با استفاده از وقت آزاد٬ میتوانید مدت زمان مفید حضور در خارج را به حداکثر برسانید. میتوانید در وقتهای آزاد افقهای جدید کاری را توسعه دهید و یا تماسهای رسمی داشته باشید. اگر بنگاههای دیگر برای صحبت پیرامون موارد خاص و مشخص٬ آمادگی داشته باشند٬ مطمئن باشید در آستانهی عقد قرارداد برای بنگاه خود قرار گرفتهاید؛
– هنگامی که در خارج به سر میبرید برای حضور راهبردی (استراتژیک) تحقیقات موردی انجام دهید؛ و
– در صورت امکان باید بعد از شناختن شرکای استراتژیک بالقوه و دانستن انواع گزینهها برای کسب یک آدرس و شماره تلفن در محل٬ بازارها را ترک کنید.
* تمام افقهای کاری ممکن را پیگیری کنید:
– وقتی برگشتید٬ طی ۲۴ ساعت تمام طرفهای مورد مذاکرهی خود را پیجویی کنید٬ چرا که نمیدانید کدام یک از آنها با شما در آینده وارد کار خواد شد. از این که بلافاصله در یک برنامهی تجاری ٬ موفق به بستن قرارداد نشدهاید ناراضی نباشید و برای دیدارهای منظم از آن منطقه برنامهریزی کنید.
آیا در بازار هدف٬ باید به یک انجمن تجار یا صنعتی بپیوندم؟
پیوستن به یک انجمن تجاری یا صنعتی در بازار هدف٬ میتواند مزایای زیر را برای شما در بر داشته باشد:
- اعتبار بیشتر در نتیجهی درج نام بنگاه شما در فهرست و وب سایت انجمن؛
- شناساندن خود به اعضا از طریق رویدادها و موضوعات محلی؛
- دستیابی به اطلاعاتی پیرامون رویدادها و موضوعات محلی؛
- دستیابی به اطلاعاتی دربارهی رقبا؛
- محیطی آماده برای برقراری ارتباط؛ و
- مسیری برای یافتن یک شریک محلی مناسب.
عضویت در یک انجمن خدماتی در بازار هدف٬ در میان مشتریان بالقوه اعتبار محسوب میشود٬ علاوه بر این٬ دسترسی به اطلاعات را فراهم میکند که در غیر این صورت امکان دستیابی به آنها برای شما وجود نداشت. آنچه اهمیت بیشتری دارد این است که اطلاعاتی که این انجمنها فراهم میکنند٬ دقیقاً بازار مورد نظر شما را هدف گرفته است و بنابراین برای بنگاه شما بسیار مفید است. در نهایت از آن جا که انجمنهای تجاری شامل اعضایی با منافع و علایق مشابه هستند٬ عضویت در انجمن٬ ارتباطات را تسهیل و امکان تعامل سریع را پدید میآورد.
برگرفته از مجله «بررسهای بازرگانی۲»ماهنامه اقتصادی و بازرگانی٬ شماره دوم٬ مهر و آبان ۱۳۸۲